La elección de un local comercial es clave en muchos proyectos de emprendimiento. El alquiler, además de la compra de un espacio habilitado para el desarrollo de la actividad, es una de las fórmulas elegidas por muchos emprendedores. A su vez, los locales comerciales se convierten en una oportunidad para invertir y obtener un beneficio a largo plazo. ¿Cómo fijar un precio acorde al valor del espacio? En Empresariados compartimos siete consejos.
1. Precios habituales en el barrio en el que se ubica el local
La ubicación es una de las principales referencias que puedes considerar para establecer el cálculo final. Es decir, las cantidades frecuentes, que se manejan en las calles del barrio en el que se sitúa el local, aportan una orientación importante. Sin embargo, no es el único factor relevante.
2. Condiciones del propio local
Por otra parte, es esencial analizar las condiciones y circunstancias del propio establecimiento. ¿Ha experimentado reformas y mejoras que han revalorizado las instalaciones? Por ejemplo, tal vez cuente con una excelente accesibilidad o con un buen escaparate.
3. Oferta de otros locales comerciales
Los emprendedores y autónomos que quieren montar un negocio suelen comparar diferentes alternativas antes de encontrar un inmueble que se ajusta verdaderamente a sus necesidades. Por ello, el nivel de interés de un local comercial se analiza más allá de su dimensión individual al ponerse en relación con el contexto en el que se enmarca. ¿La oferta existente en la zona es variada o, por el contrario, hay pocos locales disponibles para el alquiler? La respuesta a dicha pregunta aporta información clave para determinar el precio final.
4. Percepción del valor del local analizado desde el punto de vista externo
El valor más importante de un establecimiento queda determinado por el punto de vista externo. Es decir, lo realmente determinante es aquello que está dispuesto a pagar el profesional que invierte en el local. Por ello, el propietario debe realizar un ejercicio de objetividad que, en ocasiones, supone desprenderse de las elevadas expectativas que deposita en esa oportunidad.
5. Visibilidad del local comercial
Más allá de la ubicación en sí misma, hay otras variables que influyen en el nivel de visibilidad que este adquiere a partir de su posición con el entorno. Por ejemplo, los locales que se sitúan en esquina quedan integrados entre dos calles. Del mismo modo, conviene analizar las propias características de la fachada: diseño, extensión, propiedades del escaparate…
6. Historia del propio local
La percepción en torno al valor de un establecimiento también está vinculada con su propia historia. ¿Es un local que ha dado la bienvenida a proyectos exitosos o, por el contrario, ha cerrado sus puertas poco tiempo después de que un emprendedor posicionarse allí su propuesta? En relación con este último caso, hay que tener en cuenta que esa circunstancia se ha podido repetir en más de una ocasión.
Sin embargo, cada situación influye de una u otra forma en el valor final del inmueble cuando es analizado por el público objetivo o por los potenciales clientes. Sencillamente, el establecimiento también puede ser percibido desde una perspectiva emocional.
7. Visión de conjunto
A lo largo del artículo hemos enumerado y desarrollado diferentes puntos para establecer una valoración final que muestre un enfoque unificado de todas las variables. Es decir, si quieres fijar el precio de alquiler de un local comercial, no tomes la decisión definitiva a partir de un único factor. El dato tiene que estar respaldado por la suma de distintos ingredientes como la ubicación, las reformas llevadas a cabo, la oferta disponible en el entorno, las propiedades de la fachada o las opiniones que otras personas tienen de ese lugar.
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Existen diferentes tipos de asesorías que pueden despertar el interés de aquellos profesionales que gestionan un negocio. De este modo, es posible acceder a servicios especializados en materia contable, fiscal, jurídica y, también, comercial. Existen muchas cuestiones que son relevantes en una organización. Sin embargo, las ventas, que pueden sufrir puntos de inflexión en función del momento estacional, merecen una atención especial. Y el profesional al que hacemos referencia en el artículo se alinea directamente con esta cuestión. ¿Qué es un asesor comercial y qué información proporciona? ¡Descúbrelo en Empresariados!
¿Qué es un asesor comercial?
Un profesional que asume un puesto de gran responsabilidad en la empresa. Su ámbito de especialización está directamente vinculado con el área de ventas. Por ello, se implica constantemente para mejorar el proceso de compra de clientes que adquieren productos y servicios que están a la altura de sus expectativas. Las ventas son muy importantes en un negocio viable. Por ello, aquellas acciones que incrementan una mejora en los resultados obtenidos a lo largo del año, son decisivas en el ámbito corporativo. Pues bien, el trabajo del asesor comercial es fundamental para que el departamento de ventas en una entidad consiga las metas que se ha propuesto (o se acerque a ellas).
Su labor influye en el proyecto desde una doble dirección. Acompaña a los clientes en el proceso de compra por medio de la orientación, el asesoramiento y la comunicación de información de valor. Un buen servicio puede ser determinante para que algunos de esos perfiles se conviertan en clientes habituales del proyecto. Por otra parte, es consciente del alcance que tiene un proceso de mejora constante en el área de ventas. Por ello, identifica aquellos cambios que pueden implementarse en productos y servicios para potenciar su calidad y valor ante el público objetivo.
¿Cuáles son las funciones de un asesor comercial?
El asesor comercial diseña una estrategia de ventas adaptada a la realidad de la empresa y al momento en el que se encuentra el sector. Conoce en profundidad las características y ventajas de los productos y servicios, así como los cambios que se producen en el mercado. Su visión es decisiva para hacer hipótesis, planificar el futuro o concretar una previsión realista. La estrategia desarrollada por el asesor comercial también se completa con el correspondiente seguimiento de los procesos llevados a cabo.
El asesor comercial posee un perfil que presenta diferentes fortalezas a nivel profesional. Por ejemplo, tiene altas habilidades de comunicación y trabajo en equipo. Además, es un profesional proactivo que, por medio de su forma de trabajar y relacionarse con los colaboradores, transmite un ejemplo positivo. Un asesor comercial mantiene un contacto muy importante con el equipo, con los clientes y, también, con la entidad con la que trabaja (y a la que representa). Por ello, es una figura clave en el ámbito corporativo.
Su trabajo es esencial para que el cliente consiga su propósito a través de la compra que ha realizado en la empresa. Por medio de una excelente atención, la entidad se posiciona como un proyecto de referencia ante el público objetivo. En la actualidad, el asesor comercial es una figura clave en el éxito de una organización. Conviene puntualizar que este puesto de responsabilidad puede estar integrado en el organigrama que describe la estructura de la empresa. Pero dicho profesional también puede colaborar de forma externa.
El trabajo desarrollado por el asesor comercial también comunica valores importantes ante los clientes ocasionales o potenciales: compromiso, responsabilidad, confianza, motivación, cercanía. Por este motivo, un proceso de selección que se orienta hacia la contratación de un profesional cualificado, puede ser muy exigente.
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El proceso de venta contiene las distintas fases necesarias para completar esta acción al poner en valor los productos y servicios del catálogo ante el público objetivo. ¿Cómo mejorar el proceso de venta? En Empresariados te damos cinco consejos.
1. Análisis del proceso de venta
El estudio del plan de acción llevado a cabo hasta el momento permite concretar un diagnóstico que presenta una selección de fortalezas y puntos vulnerables de esta dinámica.
2. Enumeración de los beneficios de un producto
El profesional que realiza la venta puede compartir con el cliente la información relativa a las ventajas de esta compra, poniendo en relación este artículo con su aplicación práctica.
3. Crea un plan de ventas
Para ordenar esta estrategia es importante que concretes las etapas de este guion que sirve como referencia para aplicarlo en cada circunstancia. El conocimiento es un aspecto clave para perfeccionar un plan de ventas. Un conocimiento que no solo puede profundizar en torno a los productos y servicios, sino también en torno a las necesidades del público objetivo.
4. Define los nuevos objetivos comerciales
En toda labor de ventas existe una importante estrategia comercial. Para conducir el enfoque del plan de acción perfeccionado es necesario especificar cuáles son los objetivos que contextualizan la dirección del corto, medio y largo plazo. ¿Qué quieres mejorar en tu proceso de ventas y cómo vas a llevar a cabo este perfeccionamiento a partir de ahora?
5. Invierte en marketing
El marketing es una inversión muy importante para impulsar la evolución de un negocio. Para mejorar el proceso de ventas también puedes incrementar la innovación para llevar a cabo nuevas acciones de promoción.
Cinco consejos para mejorar el proceso de venta y lograr mejores resultados. Cada cliente de un negocio es una persona única con circunstancias también propias. Por ello, es importante personalizar la venta.
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La elección de profesionales especializados para formar parte de la empresa es muy importante en la creación de un equipo competitivo. El departamento de recursos humanos puede identificar las fortalezas de distintos perfiles profesionales. Uno de los más valorados actualmente es el de Ingeniero Comercial. La labor comercial es muy importante en aquella empresa que presenta un catálogo de servicios y productos especializados antes los clientes habituales y potenciales.
Conocimiento técnico especializado
Sin embargo, al propio valor del producto puede añadirse el asesoramiento de compra que parte de aquel experto que conoce los aspectos técnicos de estas propuestas. De este modo, este profesional que conoce perfectamente cada uno de los artículos también puede responder a los clientes y resolver cada una de sus dudas.
El perfil de aquel profesional que se ha formado como ingeniero comercial y que desarrolla su labor en el mundo de la empresa es muy completo ya que también tiene conocimientos de marketing. La especialización de este conocimiento técnico también es muy valorada en proyectos vinculados a la tecnología en los que estos profesionales pueden colaborar con el desarrollo de nuevos objetivos.
Si quieres trabajar como ingeniero comercial no solo puedes aportar tu conocimiento y experiencia a otras empresas a través de la colaboración profesional, sino que también puedes encontrar el camino para escribir tu propia historia como emprendedor al gestionar tu empresa a partir de la identificación de una idea.
Formación en finanzas y economía
Aquellos profesionales que tienen esta formación pueden aportar nuevas ideas a un negocio, un conocimiento aplicado a la empresa que es sinónimo de innovación. Por ejemplo, el profesional puede planificar un plan de ventas para mejorar los resultados obtenidos en el negocio. Esta profesión tiene una importante aplicación práctica gracias a su carácter multidisciplinar. Estos profesionales también tienen conocimientos en finanzas y economía.
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La labor del comercial de una empresa es muy importante para el propio negocio puesto que este profesional es el mejor embajador de los productos y servicios del catálogo. ¿Cómo elegir a un buen vendedor?
Nivel de especialización
La labor de un comercial va más allá de la venta. Lo ideal es que sea un experto conocedor de la temática del negocio porque gracias a esta formación puede orientar mejor a los clientes a partir de sus dudas y necesidades.
Actitud proactiva
Un buen vendedor es aquel que tiene esta actitud puesto que es la que necesita poner en práctica en su puesto de empleo. Por esta razón, es importante que durante el proceso de selección la persona muestre sus dudas, consultas y planteamientos.
Pruebas situacionales
Durante el proceso de selección es importante que los candidatos tengan la oportunidad de realizar pruebas simuladas de retos que tendrán que afrontar en el ejercicio de la jornada. De este modo, el personal de recursos humanos puede observar más información de los participantes más allá de la primera entrevista.
Recursos humanos por competencias
Es recomendable hacer un análisis de las habilidades y competencias prácticas que necesita el comercial durante el ejercicio de sus funciones para, a partir de este esquema, seleccionar al perfil que reúne estos requisitos.
Empleo de calidad
El puesto de empleo de comercial está acompañado del valor de los incentivos, sin embargo, es recomendable que al margen de esos incentivos las condiciones salariales sean positivas para que el trabajador observe de manera constructiva el esfuerzo que realiza cada día. Un emprendedor recibe muchas negativas hasta que encuentra un cliente interesado en hacer una compra.
Por tanto, selecciona a un buen profesional que sea capaz de trabajar por objetivos manteniendo un alto nivel de motivación interna durante el proceso de la su jornada.
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Uno de los puestos más demandados por las empresas es el de comercial, un puesto clave en las tareas de venta que además, también es esencial para reforzar la marca de empresa. ¿Cómo contratar a un buen comercial? En este tipo de empleo es especialmente recomendable que el profesional tenga experiencia previa en el sector, y a ser posible, en el mismo producto. Del mismo modo, un buen comercial es aquel que cuenta con una amplia red de contactos profesionales que de un modo indirecto, también pueden aportar un valor añadido a la propia empresa.
Cualidades a valorar
Un buen comercial es aquel que prioriza la atención eficaz al cliente por encima de la importancia de cerrar la venta. Este profesional debe de tener un amplio conocimiento sobre el sector y ofrecer información de calidad a los clientes sobre las ventajas de contratar sus servicios como proveedor ya que la información es uno de los mejores medios para incrementar la cartera de clientes.
Existe un estereotipo equivocado de lo que implica ser un buen comercial. Se dice que estos profesionales hablan mucho cuando en realidad, lo que hacen es escuchar para identificar las necesidades de los clientes y ofrecer soluciones adecuadas. Es muy importante hacer pruebas prácticas para valorar las competencias reales del candidato y no hacer la elección en un proceso de selección centrando esta decisión únicamente en el currículum.
Además, conviene recordar que hay cualidades que no se muestran por sí mismas en la carta de presentación. Por ejemplo, la amabilidad en el trato, la comunicación asertiva, el dominio de la retórica, la seguridad en uno mismo y la credibilidad.
Consejos a tener en cuenta
Al contratar a un comercial recuerda que representa a tu empresa. Por tanto, conviene no relativizar la elección y dedicar tiempo a elegir al mejor candidato entre los aspirantes al puesto. Si la empresa y el comercial tienen una misma filosofía de trabajo es un buen valor añadido.
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Existe un reto al que se enfrentan aquellos trabajadores que utilizan la técnica de vender a puerta fría. Los trabajadores que realizan una llamada de teléfono para ofrecer un producto o un servicio descubren que el cliente se siente muy poco receptivo para la compra. Lo cierto es que se trata de un método ante el que el cliente se siente un tanto invadido en su espacio personal porque de pronto recibe una llamada de un extraño ofreciendo un producto que no ha solicitado por iniciativa propia. ¿Cómo mejorar tu eficacia para vender a puerta fría?
Ensaya la llamada
Es normal que cualquier profesional se sienta un tanto inseguro e incómodo al hacer la llamada. Coger seguridad en uno mismo implica ensayar porque la experiencia práctica es un pilar básico y un entrenamiento. Pero también puedes simular llamadas que te permitan ponerte en la situación.
Cuando contactes con un potencial cliente, es importante que te presentes y especifiques el motivo de tu llamada buscando un punto de encuentro entre el asunto de esa llamada y el potencial cliente.
Como cualquier comercial, tienes que estar preparado para recibir todo tipo de evasivas. En ese caso, elabora una lista con las respuestas habituales, respuestas que tú mismo puedes conocer a partir de tu experiencia, para buscar fórmulas que te permitan interactuar de una forma natural y espontánea.
Realiza la llamada teniendo siempre muy claro cuál es el motivo de la misma, es decir, el propósito. Por otra parte, no es recomendable tener un guión marcado sino que debes ser flexible para adaptarte a la charla en función del momento. Cualquier actitud artificial se nota mucho a través del teléfono.
Sí es positivo tener unas pautas pero interiorizadas. Para ello, realiza distintas relecturas del esquema que has creado.
Claridad en la explicación
Tú conoces muy bien tu empresa y los productos que ofreces pero la otra persona que está al otro lado del hilo telefónico desconoce esa información. Por esta razón, es muy importante que realices tu exposición de la forma más clara y natural posible para propiciar la comunicación eficaz. Para que el cliente se sienta parte de la conversación, puedes realizar algún ejemplo práctico que le ayude a comprender mejor la información. En caso de que se muestre receptivo, también puedes hacer algunas preguntas para conocer mejor las necesidades del potencial cliente.
Cuida tu postura corporal
A través del hilo telefónico no se observa al interlocutor, sin embargo, eso no significa que no sea importante cuidar el lenguaje corporal. El modo en el que te sientes a nivel físico, también transmite un ánimo determinado a nivel emocional. Y este estado de ánimo se muestra en la energía personal a través del tono de voz. Por eso, antes de realizar una llamada de teléfono, revisa tu postura corporal. Siéntate en la silla con la espalda recta, respira profundamente y para finalizar sonríe.
La sonrisa es una técnica efectiva para liberar toda la tensión que se suele sentir ante un reto que implica salir de la zona de confort o superar barreras personales como la timidez. Conviene entrenar el proceso tantas veces como sea necesario para mejorar las habilidades sociales.
Estar ante el cliente adecuado
Una venta pierde su sentido cuando el vendedor no se encuentra frente al cliente adecuado. Por eso, al realizar la llamada de teléfono, es importante contactar con la persona indicada de la empresa para ofrecerle un servicio determinado o un producto. Generalmente, cerrar una venta necesita de más de una interacción por lo que es aconsejable realizar un seguimiento efectivo.
La formacón también es una herramienta muy importante, en ese caso, puedes hacer un curso para hablar en público y mejorar tu actitud.
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¿Te gustaría trabajar como comercial? Entonces, ten en cuenta que no sólo necesitas un currículum acorde al perfil del puesto sino que también, son necesarias habilidades sociales para poder conectar de forma adecuada con el cliente. La empatía es fundamental para que el cliente se sienta comprendido, escuchado y acogido. Por ello, en realidad, en la venta como comercial, es más importante que el cliente hable más que el propio vendedor. Sin embargo, a nivel social se asocia la idea de vender con hablar mucho.
En realidad, lo importante es el mensaje que quieres transmitir, por ello, cíñete al valor de las palabras. Si puedes decir lo mismo con menos, entonces, no des un rodeo porque eso puede generar un rechazo en quien te está escuchando. La mente desconecta de forma automática ante el aburrimiento.
Por otra parte, como comercial también es fundamental tener respeto hacia el otro. Si una persona no quiere comprar, entonces, no hay que insistir ni que forzar nada. Ser un buen comercial implica que tengas la capacidad de hacer ver a través de tus palabras que el producto que vendes es todavía mejor de lo que es en realidad. Por ello, a través de la compra, los clientes sienten que están cubriendo una carencia importante.
El trabajo de comercial es muy sacrificado y es fundamental tener mucha autonomía a la hora de poder trabajar de forma independiente y con motivación. Ser comercial es un trabajo que también te reporta interesantes ventajas, por ejemplo, es un trabajo poco rutinario, especialmente aconsejable para aquellas personas que disfrutan de las relaciones sociales y les gusta conocer gente nueva. Por el contrario, puede ser un trabajo difícil para gente muy tímida. Otra ventaja importante es que algunos comerciales tienen flexibilidad de horarios y también, usan el propio coche de la empresa.
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