1. El contexto

Aunque cada entidad está destinada a realizar su propia misión, está en conexión directa con un entorno que influye en la actividad. El contexto es muy relevante porque los clientes pueden encontrar otros productos y servicios similares en este ámbito.

2. Estrategia de precios utilizada

La planificación que impulsa el éxito de un proyecto se alinea con diferentes direcciones: marketing, ventas, recursos humanos, comunicación y, por supuesto, fijación de precios. Ten en cuenta que la estrategia seleccionada para acotar este punto forma parte de la diferenciación que acompaña a un proyecto que se distingue de la competencia.

3. Periodo del año: hay rebajas, ofertas y promociones

Algunos cambios en los precios también se contextualizan en un periodo específico. Por ejemplo, el periodo de rebajas de invierno y verano influye en la reducción de precios, principalmente, en los productos. De hecho, los descuentos y promociones que se producen en diferentes momentos del calendario generan una expectativa positiva en clientes que quieren incrementar el ahorro en sus compras.

4. Percepción psicológica de los precios de productos y servicios

Un precio muestra un dato que describe de forma objetiva cuánto debe pagar el comprador si quiere adquirir un producto o servicio. Sin embargo, más allá de una descripción objetiva, la valoración personal que el consumidor final hace de un precio, pone de manifiesto cómo influye la percepción subjetiva en las decisiones de compra. Por ello, el factor psicológico también está muy presente en esta cuestión.

5. Relación entre la oferta y la demanda

Este punto especifica uno de los factores más relevantes en el establecimiento de precios. La conexión existente entre la oferta y la demanda contextualiza la fijación de precios. Es decir, este dato varía cuando la demanda supera a la oferta disponible (o a la inversa). Por ello, es muy importante conocer el estado que atraviesa el sector para definir la propuesta.

6. Grado de especialización de productos y servicios

El nivel de calidad es uno de los factores que está en conexión directa con el precio. A este respecto, conviene mencionar que el grado de especialización de un producto o servicio incrementa de forma significativa el valor del mismo. La especialización, por otra parte, incide positivamente en la diferenciación y visibilidad de la oferta. En esa circunstancia, el negocio que ofrece la propuesta se posiciona como experto.

7. La economía también influye en los precios

Hay múltiples factores externos e internos que influyen en el precio final de productos y servicios. En relación con el contexto, la economía incide directamente en esta cuestión (puede propiciar un incremento o una reducción de las tarifas que se manejan en el sector).

8. Búsqueda de un beneficio

Hay un aspecto que resulta prioritario en la venta de productos y servicios: la viabilidad de la propuesta. Es decir, el precio final debe alinearse con la rentabilidad y el beneficio que favorecen la evolución y crecimiento del negocio. En caso contrario, si un dato resulta insostenible a medio o largo plazo, la entidad tiene que cerrar sus puertas como consecuencia de las pérdidas generadas. Y, para establecer un precio que haga posible el beneficio, cada proyecto debe analizar sus posibilidades reales. Por ejemplo, la realidad de un pequeño punto de venta situado en un barrio de la ciudad es diferente a los recursos que tiene un competidor más grande.

¿Qué factores influyen en el precio final de productos y servicios? Como puedes ver, el dato definitivo refleja la suma de múltiples variables externas e internas.

1. Valora tu trabajo y revisa tus tarifas

El miedo a perder clientes puede hacer que un profesional se estanque en tarifas que no son rentables. Cambia la perspectiva del trabajo realizado: pon en valor la calidad, la dedicación, la innovación, el esfuerzo y la atención al cliente. Como consecuencia del temor al que hacemos referencia, algunos profesionales se resisten a una subida de precios que, en ocasiones, es imprescindible para la viabilidad del negocio.

2. Recuerda que el cliente no siempre tiene la razón

Existe una creencia que está muy interiorizada en el ámbito comercial. La idea que afirma que «el cliente siempre tiene la razón» no es aplicable de forma universal a todos los casos y situaciones que se presentan en el ámbito corporativo. Evidentemente, sí es importante mantener la amabilidad y la profesionalidad en la atención, pero es recomendable revisar aquellas afirmaciones que refuerzan creencias limitantes (para no caer en su trampa).

3. Encuentra tu voz para definir una estrategia coherente en redes sociales

El marketing digital y la presencia en redes sociales son importantes para llegar a nuevos clientes. En ocasiones, el foco del temor se concreta en este punto. Es decir, no todos los emprendedores se sienten cómodos al exponerse en redes sociales. ¿Cómo ganar visibilidad y generar un impacto positivo cuando se desea pasar desapercibido? Las redes sociales son herramientas prácticas para empresas, negocios y pequeños comercios. ¿Cómo ganar seguridad en este ámbito? Hay un paso fundamental: definir la línea editorial en la creación de contenidos. Es decir, si eres emprendedor, encuentra tu propia voz para crear una estrategia propia.

4. Intenta no depender de un único cliente

El miedo a perder clientes se intensifica cuando el negocio depende, principalmente, del servicio ofrecido a un cliente muy importante. Pues bien, si la colaboración llega a su fin en algún momento, ese hecho marca un punto de inflexión evidente en la facturación mensual.

5. La competencia también tiene aspectos positivos

El miedo a perder clientes también se relaciona con la competencia. Así sucede cuando el profesional teme que los compradores habituales u ocasionales se fijen en la propuesta de valor de otro establecimiento. Pues bien, la competencia tiene aspectos positivos para emprendedores y autónomos. Crea el contexto deseado para crecer, innovar y aprender. Además, es posible desarrollar algunas iniciativas en colaboración con otros competidores.

6. Crea una estrategia para fidelizar clientes (y sigue el plan de acción)

Si actúas desde el miedo a perder clientes, pones tu poder de decisión en un factor externo. Por el contrario, cuando sigues una estrategia clara para conseguir clientes, haces que la planificación a largo plazo se convierta en una gran aliada.

Perder clientes es algo que puede ocurrir. Es decir, es una posibilidad que forma parte del mapa de un negocio. Pero la realidad también se amplía con otras variables como la capacidad para conectar con nuevos compradores o el establecimiento de un protocolo que dé respuesta a una situación compleja.

7. No tengas miedo a vender

El miedo a perder clientes tiene otra perspectiva: el temor a las ventas. La formación puede transformarse en una gran aliada para adquirir herramientas clave para vender, conectar con el público objetivo, llegar a nuevos perfiles de clientes y destacar ante otros competidores. Identifica cuál es la carencia, la dificultad o el problema que quieres cubrir. Y ofrece una solución eficaz.

¿El temor a perder clientes condiciona tu vida profesional? Pide ayuda para avanzar.

1. Desconocer cuál es el valor real de la empresa

En ocasiones, existe una distancia importante entre las expectativas depositadas en la venta en sí misma y el valor real que está acreditado por una tasación que analiza este dato de forma actualizada y contrastada. Desconocer el valor real de la entidad interfiere negativamente en las condiciones del proceso de venta.

2. Ausencia de un objetivo y un propósito claro

Vender una empresa en un periodo determinado y por un precio concreto es una meta en sí misma. Sin embargo, más allá de este paso, conviene profundizar en la motivación, el propósito, la finalidad y la razón de ser de una determinación tan importante. Es decir, la iniciativa debe alinearse con un objetivo significativo que evita la improvisación y añade un sentido al proceso.

3. No crear un contexto de confianza con el posible comprador

Vender una empresa es una decisión muy importante. Sin embargo, el nivel de importancia también se manifiesta en la perspectiva del comprador que antes de concretar un acuerdo quiere acceder a información clave sobre el proyecto para evaluar los riesgos y el éxito potencial de la medida.

La comunicación entre las partes puede estar condicionada por la confianza o desconfianza generada en cada una de las fases del proceso. Pues bien, conviene señalar que existe una herramienta legal que permite facilitar el intercambio de información desde la discreción: el acuerdo de confidencialidad.

4. Falta de asesoramiento a nivel legal

Durante la creación de una empresa, el profesional implicado en el proyecto suele tomar conciencia de aquellas carencias, dudas, límites y desconocimiento que siente en ese momento. Es decir, más allá de la motivación, las expectativas de éxito o la constancia en el trabajo diario, es recomendable que el líder se rodee de un buen equipo.

Del mismo modo, el proceso de venta de una empresa implica muchas cuestiones y algunas de ellas pueden llegar a pasar desapercibidas para un perfil que no tiene un conocimiento legal especializado. Por esta razón, es importante valorar el criterio de un abogado que analice las condiciones de la venta en el contexto en el que se desarrolla. La información, por otra parte, también eleva la planificación.

5. Actuar desde la impaciencia (y transmitir urgencia ante el posible comprador)

La impaciencia es una reacción natural que puede surgir en un momento en el que hay tantos factores en juego. El empresario que vende la entidad también está en contacto con su propia realidad interna.

Y puede experimentar múltiples emociones en las distintas fases del proceso de venta. El verdadero error no reside en sentir impaciencia, sino en actuar desde este punto de vista. Ten en cuenta que, en esa circunstancia, trasladas la sensación de urgencia al posible comprador.

6. Una estrategia de venta excesivamente rígida

Es aconsejable tener una estrategia para planificar, concretar y ultimar los detalles del plan de acción. Sin embargo, si la hoja de ruta es excesivamente rígida pierde la flexibilidad necesaria para abrirse a los cambios y adaptarse a nuevas circunstancias. La versatilidad es esencial para acceder a nuevas oportunidades que pueden surgir durante el camino.

Por tanto, vender una empresa o un negocio es un paso importante que debe valorarse con detenimiento. Y estos son algunos de los errores que pueden interferir de manera negativa en el cumplimiento del objetivo descrito en el artículo.

1. Reduce el número de opciones a dos o tres alternativas

Ante el propósito de despertar el interés de un cliente, puede surgir el deseo de ofrecerle un amplio catálogo de oportunidades. Es decir, el profesional suele presentar una variada selección de artículos que se ajustan a sus expectativas en relación con el precio y las necesidades. Es positivo mostrar distintas alternativas. Sin embargo, en determinado momento del proceso de venta es recomendable reducir las variables a dos o tres opciones. De este modo, la persona se centra en un número de posibilidades más reducido. Ten en cuenta que las dudas se multiplican cuando el objetivo final se centra entre muchas posibilidades diferentes (y las comparaciones se vuelven interminables).

2. Analiza si el cliente es visual, auditivo o kinestésico

Hay distintos perfiles de clientes puesto que cada uno filtra la información a través de un canal principal: la vista, el oído o el tacto. Por ejemplo, un cliente que es principalmente visual se fija en los aspectos más llamativos de un producto: diseño, características, colores… Una persona que es auditiva quiere recibir explicaciones e información sobre una propuesta. Un perfil que es más kinestésico se guía por las sensaciones. Es decir, le gusta probar y tocar directamente el producto antes de adquirirlo.

3. Crea sensación de urgencia temporal

Un proceso de compra puede posponerse o aplazarse. Sin embargo, la perspectiva de la urgencia temporal está presente en muchas ofertas que se llevan a cabo durante un periodo de tiempo muy limitado. Por ello, los vendedores de pequeños negocios también pueden hacer referencia a la posibilidad de que se agoten las existencias de ese producto ante el alto nivel de interés generado por la demanda.

4. Venta cruzada para potenciar las ventas en pequeños negocios

Es importante que aquellos profesionales que trabajan en pequeños negocios se formen constantemente para ofrecer un trato personalizado. El objetivo final no es vender por vender, sino ofrecer un asesoramiento que se ajusta realmente a las necesidades de cada cliente. Pues bien, una de las fórmulas utilizadas en la actualidad es la venta cruzada.

Desde esta perspectiva, el vendedor ofrece productos del catálogo que pueden complementar e incrementar el valor de la compra que el consumidor ha priorizado en un primer momento. A través de la venta cruzada descubre otros recursos o ingredientes relacionados.

5. El poder de la llamada a la acción en redes sociales de pequeños negocios

Actualmente, cualquier negocio puede mejorar su visibilidad online y su presencia en Internet por medio de distintos recursos a su alcance. Las redes sociales o el blog del negocio son un buen escaparate. Pues bien, además de aportar información de valor que sea de interés para el público objetivo, conviene poner el acento, principalmente, en el poder de la llamada a la acción.

6. Preguntas abiertas y escucha: la combinación perfecta para conocer al cliente

Un buen vendedor se caracteriza, principalmente, por su capacidad de escuchar. En consecuencia, lo verdaderamente importante es crear una atmósfera de confianza y cercanía para que el cliente hable y exprese sus necesidades, sus expectativas, sus prioridades, sus objetivos… Eso no quiere decir que el vendedor deba adoptar un papel secundario en el proceso. De hecho, puede guiar la conversación a través de preguntas abiertas. Por ejemplo, a través de los interrogantes abiertos, aquellos cuya respuesta requiere de una explicación más elaborada que la que acompaña a las preguntas cerradas, es posible identificar el problema o la necesidad que motiva el proceso de compra.

1. Ambientación navideña: la decoración es clave

La importancia de la ambientación navideña se percibe incluso en el paisaje de las calles más céntricas y comerciales. Por ello, la atmósfera de las fiestas también llega a los locales que lucen una estética festiva en sus escaparates y áreas interiores. No es preciso recargar con una gran selección de adornos el establecimiento.

Sencillamente, es importante dotar al espacio de un contexto estacional a través de los colores, adornos y detalles. Sin embargo, conviene señalar que la atmósfera navideña va más allá del espacio físico. Es decir, también se proyecta de forma online a través de la página web y redes sociales del negocio.

2. Renovación del packaging de los regalos navideños

La atención al detalle se percibe con especial nitidez durante la celebración de la Navidad. La presentación de los regalos es tan importante como el producto en sí mismo. Es decir, un envoltorio original incrementa el factor sorpresa durante las fiestas. Por ello, este es un buen momento para sorprender a los clientes con un formato diferente, llamativo y profesional.

3. Regalos navideños para clientes en pequeños negocios

La Navidad potencia el intercambio de obsequios en parejas, amigos y familias. Pues bien, la experiencia de la sorpresa también puede integrarse en el ámbito comercial dentro del proceso de compra que protagonizan los clientes habituales y ocasionales.

Es decir, el punto de venta puede ofrecer un detalle personalizado con el logo del proyecto. Un calendario es uno de los recursos frecuentes, puesto que se integra perfectamente con el periodo temporal en el que se celebra la Navidad.

4. Objetivos de venta

El balance final del trabajo realizado durante la Navidad va a depender de variables que van más allá de la realidad interna del propio proyecto. Sin embargo, es importante que el responsable del proyecto y su equipo desarrollen un trabajo que está guiado por objetivos realistas y una óptima planificación.

5. Novedades en el catálogo de productos y servicios

La Navidad es un tiempo muy propicio para las ventas y, también, para presentar la actualización del catálogo de productos y servicios del negocio. Por ello, conviene cuidar todos los detalles en torno a la presentación de las novedades.

6. Publicidad y patrocinio de eventos locales

Los pequeños negocios no solo dinamizan el entorno a través de sus servicios, sino que colaboran con iniciativas y acciones que se desarrollan en el municipio. Por ejemplo, el patrocinio de eventos locales es una forma de marketing que refleja el compromiso y el apoyo a causas relevantes que tienen visibilidad en la zona en la que se ubica el establecimiento.

7. Potenciar la calidad del trato al cliente

Este es un buen momento para tomar conciencia de aquello que busca el cliente en un pequeño negocio: un trato personalizado y cercanía en el proceso de compra. Es decir, valora el asesoramiento que le proporciona el profesional que le atiende en el punto de venta. Pues bien, durante el periodo navideño conviene potenciar la calidad en el trato por medio del refuerzo de los aciertos y fortalezas (y la rectificación de otros errores).

¿Cómo incrementar las ventas navideñas en los pequeños negocios? ¡Te damos las claves para diseñar tu estrategia comercial para afrontar uno de los periodos más prometedores del año!

1. Duración de la promoción (acotar el inicio y el final)

Acota el atractivo de una oferta a una validez concreta. Aquella que se enmarca durante un breve periodo de tiempo. De este modo, el cliente percibe la ocasión del ahorro al tener la posibilidad de adquirir un producto por un coste más asequible. Pues bien, esta información debe ser accesible para el consumidor final. Hay muchos momentos que fomentan las ventas a través de precios irresistibles como, por ejemplo, en Black Friday o Navidad.

2. Identificar la oportunidad y el beneficio de la promoción

La acción llevada a cabo no solo tiene que ser positiva para el público objetivo, sino también para el establecimiento. ¿Qué inversión asume el negocio al poner en marcha esa iniciativa? ¿Con qué objetivo comercial se alinea el proceso? ¿Qué beneficios y ventajas puede conseguir el proyecto?

3. Seleccionar productos interesantes en función del contexto estacional

Las ofertas y promociones también están muy vinculadas con diferentes momentos del calendario que incentivan las compras de regalos y productos. Pues bien, el contexto estacional es clave para decidir qué elementos tienen un mayor nivel de rotación en un periodo específico.

4. Difusión de la promoción a través de distintos canales

Una promoción no deriva en un incremento de ventas a modo de causa y efecto. Más allá de su fuerza inicial, es importante que sea comunicada y difundida a través de diferentes medios y canales para informar al público potencial de la oportunidad.

Pues bien, un dato que resulta determinante en el contexto de una oferta atractiva es el precio. Es esencial que el cliente sepa cuál es el coste inicial del artículo o servicio (y el valor final del mismo tras la aplicación del correspondiente descuento). La llamada a la acción es uno de los factores que puedes integrar en la comunicación de la oferta.

5. Una acción que se integra en una estrategia de promoción a largo plazo

Analiza los beneficios de la promoción en sí misma y la inversión necesaria para llevarla a cabo. Pero es importante que la propuesta se enmarque en una estrategia más a largo plazo. Ten en cuenta que la planificación de una acción eficaz no solo puede integrarse durante los pasos previos, sino también tras la finalización de la oferta (por medio de un seguimiento que evalúa el nivel de éxito).

6. Diferentes opciones de pago

A un precio atractivo se suma también el valor de distintas opciones de pago que facilitan el proceso de compra. Por ello, es importante proporcionar información clara sobre las condiciones con el objetivo de evitar cualquier tipo de confusión al respecto.

7. Técnicas de venta: cross selling para dinamizar el catálogo del punto de venta

¿Cómo aprovechar las promociones y descuentos en algunos productos para incrementar el interés de otros elementos del catálogo? La técnica de la venta cruzada es perfecta para poner en relación el artículo que ha despertado el interés del consumidor en un primer momento, con otros ingredientes complementarios. Otra de las fórmulas que puedes utilizar es la promoción en pack de varios productos vinculados entre sí.

En definitiva, para poner promociones y descuentos en tiendas y negocios es esencial impulsar una óptima planificación, establecer un objetivo comercial claro, hacer un seguimiento de la acción llevada a cabo y compartir la información esencial con el público.

1. Accesibilidad

La farmacia es un negocio de referencia en los barrios. Es un espacio de confianza y cercanía. Por esta razón, la accesibilidad en las instalaciones es clave para dar la bienvenida a cualquier persona que accede con la máxima comodidad al interior. Por ello, en ocasiones es preciso completar una reforma para evitar cualquier obstáculo.

2. Un escaparate atractivo

La decoración del escaparate parece más relevante a simple vista en otro tipo de proyectos como, por ejemplo, librerías, tiendas de ropa o negocios de decoración. Sin embargo, el sector farmacéutico ha evolucionado más allá de su función principal. Actualmente, también integra una gran variedad de productos de cosmética y cuidado personal que pueden convertirse en una propuesta de regalo. Y el escaparate ofrece el marco ideal para sorprender al público objetivo con algunas de las novedades.

3. Zona para niños

Una farmacia es un punto de referencia en el barrio puesto que potencia la promoción de la salud de toda la familia. Es decir, se adapta a las necesidades de las personas de todas las edades. A este respecto, conviene indicar que el establecimiento puede contar con una zona adaptada para los niños. No es necesario que el espacio creativo o de juegos esté integrado por una gran cantidad de muebles. Un escritorio y una silla cómoda pueden convertirse en el conjunto ideal para crear una zona de espera.

4. Diversificación

Es esencial que una farmacia conozca a su público objetivo para adaptarse a las necesidades del entorno. Más allá de la venta de medicamentos, es recomendable que el establecimiento apueste por la diversificación. De este modo, la ampliación del catálogo con nuevas categorías enriquece la oferta. Por ejemplo, en la actualidad, los productos de belleza están perfectamente integrados en el ámbito de la farmacia. Del mismo modo, conviene hacer mención a los artículos para bebés o los productos ortopédicos.

5. Comunicación a través de diferentes canales

Las farmacias, al igual que otros proyectos, evolucionan y se adaptan a nuevas realidades. Por ejemplo, la comunicación a través de distintos canales es clave para estar cerca del público objetivo, fidelizar clientes y llegar a nuevos perfiles. Por esta razón, muchas farmacias invierten en su posicionamiento online por medio de una página web o una estrategia de comunicación adaptada a las redes sociales.

6. Iniciativas en común con otros negocios del barrio

La farmacia es uno de los puntos de venta que se convierte en una referencia para los vecinos del barrio. Pero hay otros muchos establecimientos como las tiendas de alimentación, las imprentas y papelerías, los negocios especializados en el sector textil…

El asociacionismo da vida a ciudades y pueblos a través de aquellas iniciativas que reflejan el valor de la colaboración para lograr metas comunes. En definitiva, las farmacias, que se especializan en el campo de la salud, también pueden tejer fuertes alianzas con otros puntos de venta.

7. Equipo profesional que practica la inteligencia emocional

El sector de la farmacia es muy especial y requiere de una gran sensibilidad. Algunos de los clientes que visitan el establecimiento están preocupados por un tema de salud o tienen alguna molestia. Por esta razón, la farmacia debe poner en valor el criterio de la especialización como factor clave para aconsejar, orientar y asesorar a los clientes. También debe acompañar a nivel emocional por medio de la empatía, la amabilidad, la escucha activa y el trato cercano.

1. Integra diferentes opciones de pago

Es importante que el proceso de compra se adapte a las necesidades y expectativas de diferentes perfiles de compradores. No solo existen diversas preferencias en torno a la elección de los productos, sino también a la forma de pago. Por esta razón, es aconsejable integrar diferentes opciones para que el punto de venta esté a la altura de las expectativas del público objetivo.

2. Marketing de contenidos: el valor de un blog de calidad

La inversión en acciones de marketing es clave para potenciar las ventas y mejorar los resultados en una tienda online. A este respecto, conviene mencionar que un blog puede marcar la diferencia en el medio. Es un canal que proporciona información de interés sobre posibles ideas de regalos, lanzamientos de promociones y descuentos, presentación de las características de diferentes productos… Además, el marketing de contenidos es una estrategia eficaz para atraer a nuevas visitas.

3. Posicionamiento de las palabras clave

Un negocio compite con otros proyectos de la competencia. Es esencial que identifiques qué es aquello que diferencia a tu proyecto. Actualmente, es importante reforzar la visibilidad para alcanzar las primeras posiciones en los buscadores. En definitiva, es esencial potenciar el posicionamiento de esas palabras clave que se alinean con las búsquedas de los usuarios de una tienda online.

4. Información clara y transparente sobre el proceso de compra

Es esencial ofrecer una atención personalizada en el negocio para atraer a nuevos compradores. Y, para mostrar el compromiso con el consumo responsable, el punto de venta también debe ofrecer una información clara y transparente sobre las condiciones que describen el proceso de compra (deben estar indicadas en un lugar visible de la página). Existen preguntas frecuentes que los potenciales clientes de una tienda online se hacen con frecuencia. Pues bien, conviene integrar esos interrogantes en una misma sección para aclarar la información.

5. Marketing de influencers o microinfluencers

Tu estrategia para impulsar las ventas en una tienda online no debe basarse en un aspecto concreto, sino en la suma de varias acciones que adquieren un punto de vista unificado. La colaboración con perfiles influyentes en las redes sociales es clave para crear alianzas que generan un valor positivo para el proyecto. Los influencers o los microinfluencers humanizan la imagen del proyecto y conectan con una importante comunidad de seguidores.

6. Define los objetivos de venta de forma realista

¿Cómo mantener el foco en torno a una estrategia eficaz? Define los objetivos de venta. Es esencial que dichos datos sean realistas en la práctica. Por ello, estudia la meta que quieres lograr y, también, la situación del contexto actual.

7. Calidad del servicio postventa en una tienda online

La atención al cliente es esencial en el comercio electrónico, al igual que en cualquier negocio de proximidad. Es positivo que cada persona se sienta acompañada y guiada en las diferentes etapas de su experiencia de compra. A este respecto, es fundamental poner en valor la importancia del servicio postventa en una tienda online.

Si eres un emprendedor que se ocupa de la gestión de una tienda online, busca la excelencia para impulsar un proyecto que puede lograr importantes resultados a largo plazo. Sitúa al cliente en el centro de una estrategia que cuida el proceso de compra y la calidad de la atención. Finalmente, identifica las fortalezas del proyecto y trabaja en las áreas de mejora para iniciar un proceso de perfeccionamiento constante.

1. Novedades en el catálogo: nuevos productos y servicios

La innovación constante es un reto apasionante en el ámbito comercial. Un punto de venta puede ampliar su propuesta de valor por medio de un catálogo actualizado. La lista de productos y servicios, que mejoran la rutina de los clientes en algún aspecto relevante, son muy demandados.

2. Ofertas, promociones y descuentos especiales

El ahorro es una expectativa que suele estar muy presente en muchos procesos de compra. Más allá del periodo de rebajas, el cliente también compara precios y busca oportunidades interesantes. Por ello, las ofertas, promociones y descuentos especiales causan una sorpresa positiva a lo largo del calendario.

3. Iniciativas comerciales en colaboración con otros proyectos de la zona

Muchos negocios unen su creatividad, su ingenio y su iniciativa para lograr una causa común. El asociacionismo es una fórmula que tiene una gran proyección. Los emprendedores y autónomos de un barrio o una zona concreta se reúnen con frecuencia para programar diferentes iniciativas a lo largo del año. Esas iniciativas revitalizan las ventas: posicionan el entorno como un referente en el ámbito comercial.

4. Promoción en medios locales

La publicidad es un recurso esencial en tiendas y pequeños negocios que presentan su propuesta comercial ante el público. Existen distintos canales y herramientas de marketing. La promoción en medios locales destaca por su cercanía respecto a algunos de los compradores potenciales. Es habitual descartar algunas ideas por considerar que la inversión supera los medios disponibles en el proyecto. Sin embargo, el coste de la inversión también depende del nivel de alcance del medio.

5. Renovación del escaparate en tiendas y pequeños negocios

Seguro que conoces algún negocio que siempre te sorprende por la estética de su escaparate. Ese punto focal se renueva en los periodos más señalados del año con una decoración atractiva y una composición perfectamente cuidada. La planificación del escaparate sorprende a los clientes cuando su diseño es admirado por quienes pasean por el entorno. Y hacen un alto en el camino para contemplar los detalles.

6. Regalos personalizados en tiendas y pequeños negocios

¿Cómo sorprender a los clientes en tiendas y pequeños negocios? Los regalos personalizados se integran con frecuencia en una estrategia de marketing. Son detalles muy sencillos que contienen el logo del punto de venta. Por ello, crean un vínculo entre el proyecto y quienes depositan su confianza en el establecimiento.

7. Un trato cercano y familiar

Un pequeño negocio forma una gran familia que integra a profesionales, proveedores y clientes. Un trato cercano es uno de los valores diferenciales que conviene potenciar para acompañar a cada persona en la búsqueda de un producto o servicio que se ajusta a sus expectativas.

8. Comunicación frecuente a través de las redes sociales

Tiendas y pequeños negocios, al igual que otras compañías y grandes empresas, deben afrontar un proceso de mejora permanente. Porque siempre existen aspectos que pueden perfeccionarse en el proyecto. En la actualidad, las fortalezas y las carencias de una iniciativa comercial también pueden integrarse en el marco de la comunicación.

Las redes sociales, por ejemplo, ofrecen un buen escaparate. Pero deben actualizarse con información de valor para crear una comunidad en torno al negocio. La constancia genera resultados valiosos a largo plazo.

¿Cómo sorprender a los clientes en tiendas y pequeños negocios? Como responsable de una iniciativa emprendedora, trabaja con ilusión en tu proyecto. Y transmite tu entusiasmo (porque se contagia).

1. Marketing de productos y servicios adaptados a la temporada

El interés que despierta un producto o un servicio también depende del contexto temporal. Conviene planificar una estrategia de marketing y un plan de ventas para realzar la visibilidad de aquellas propuestas que cubren necesidades actuales en el público objetivo.

2. Presentación de novedades en torno a fechas especiales

A lo largo del calendario puedes identificar diferentes fechas que tienen un impacto positivo a nivel comercial. Por ello, durante la temporada baja, puedes poner el foco en días señalados que revitalitan las ventas en un negocio. Esos días clave son esenciales para renovar el escaparate, potenciar el marketing de contenidos, lanzar promociones y descuentos especiales…

3. Tiempo de vacaciones y descanso

No es fácil encontrar el momento oportuno para cerrar las puertas del negocio durante varios días. El emprendedor siempre hace balance en torno al nivel de acierto o los inconvenientes que plantea una decisión. Sin embargo, la temporada baja de un negocio presenta distintas oportunidades.

Por ejemplo, es posible acotar el periodo de cierre a ese tiempo en el que se reducen las ventas de forma significativa. En consecuencia, los profesionales del equipo tienen la posibilidad de disfrutar de algunos días de vacaciones en ese periodo temporal.

4. Marketing digital

La inversión en marketing resulta decisiva para reforzar el éxito de cualquier proyecto. Su impacto es todavía más notable en temporada baja. Ten en cuente que cuando comienza la temporada alta, el entorno impulsa por sí mismo los resultados en el negocio. Al menos, surgen condiciones muy favorables para revitalizar las ventas. La realidad es diferente en aquellos meses en los que se reduce el nivel de actividad en el negocio. Pues bien, el marketing digital es decisivo para reforzar la presencia online, utilizar nuevos canales de comunicación y mostrar una imagen actualizada del proyecto.

El marketing digital ofrece diferentes formas de innovación para estar más cerca de los clientes. Por ejemplo, la colaboración con microinfluencers es una propuesta a tener en cuenta.

5. Formación, networking y otras áreas de mejora

Durante la temporada alta de un negocio, la atención del equipo se dirige, principalmente, hacia el trabajo diario que exige resultados inmediatos. La perspectiva cambia en temporada baja: se reducen las ventas y los beneficios. Sin embargo, en ese periodo cuentas con un importante valor: el tiempo.

Un tiempo que puedes invertir en otros objetivos relevantes del negocio: formación del equipo, mejoras en el mantenimiento de las instalaciones, networking, búsqueda de nuevos proveedores, organización de eventos o preparación de la temporada alta. Cada año puedes dar prioridad a un objetivo específico, en función de las necesidades más inmediatas del negocio.

6. Empatía con el cliente: clave para incrementar las ventas

Pon el foco de atención en el cliente para atender sus necesidades. Previamente hemos señalado que la temporada baja crea el contexto propicio para impulsar la formación en el negocio. Pues bien, las técnicas de empatía mejoran la experiencia de compra de quien se siente escuchado, atendido, acompañado y orientado por profesionales que aplican la inteligencia emocional en el trato con el cliente.

¿Cómo potenciar las ventas del negocio durante una temporada baja que puede resultar excesivamente larga? La experiencia en la gestión del proyecto te ofrece lecciones valiosas en torno a los desafíos que cada año se presentan en ese tiempo.

¿Qué es live shopping?

Una propuesta que realza el dinamismo de una página web y mejora la conexión con los consumidores. Estos pueden observar de forma directa las características de los productos disponibles en el catálogo que ofrece el vendedor. Las retransmisiones en vivo son el formato seleccionado para mostrar en detalle los artículos. Existe una diferencia notable entre el proceso de compra online y la visita a una tienda que permite conocer el producto de manera presencial.

Sin embargo, el comercio electrónico, que destaca por la comodidad que aporta al cliente, muestra su cercanía con el público por medio de diferentes iniciativas. Y las retransmisiciones en vivo, en canales habilitados para ello, son esenciales en la actualidad para crear una comunidad en crecimiento en torno a la marca.

El live shopping también puede nutrirse con la colaboración de influencers que cuentan con un reconocimiento ante el público. Es decir, perfiles con proyección en un ámbito específico que colaboran con diferentes marcas y humanizan el mensaje de la empresa a través de la personalización.

El live shopping ha irrumpido con fuerza a partir de la pandemia

Durante el contexto de la pandemia, los negocios impulsaron diferentes medidas para adaptarse al cambio. Las compras online crecieron de forma notable. En consecuencia, el live shopping ha evolucionado desde entonces por las ventajas que aporta en un proceso de compra. Por ejemplo, el consumidor puede descubrir cómo se utiliza un producto específico.

Hay que tener en cuenta que una conexión en directo puede ser decisiva para aclarar dudas que, una vez resueltas, inciden positivamente en la decisión de compra. En definitiva, es una idea que incrementa la innovación en el comercio electrónico.

Aunque una página web cuente con una estética cuidada para mostrar la mejor versión de un catálogo perfectamente presentado a través de fotografías y texto, el live stream shopping fomenta la interacción en tiempo real. Las personas que participan en la experiencia no solo pueden informarse sobre un producto, sino que tienen la posibilidad de adquirir ese artículo en ese mismo instante.

Eventos dinámicos y participativos en el comercio electrónico

Actualmente, el sector de los eventos proporciona experiencias muy positivas en el ámbito empresarial. Un evento también puede contextualizarse en el entorno online como muestra la propuesta que comentamos en el artículo. De hecho, el live shopping es muy dinámico y participativo puesto que implica de manera directa a los espectadores.

Ten en cuenta que pueden hacer sus preguntas durante la sesión. Con frecuencia, antes de adquirir un producto en un punto de venta online, la persona decide buscar más información sobre el artículo o comparar varios precios. En consecuencia, el live shopping se adapta completamente a las necesidades del público objetivo. Es una propuesta que tiene aspectos en común con la teletienda tradicional, pero el proceso se adapta al contexto de Internet.

A su vez, proporciona una experiencia que reduce la distancia existente entre las compras online y la interacción presencial. Aunque el cliente potencial no tiene la posibilidad de interactuar directamente con el producto, sí adquiere una visión más completa sobre el artículo. Obtiene información clave sobre su uso, sus características, sus ventajas y sus beneficios. Su rol no es únicamente el de espectador, sino que actúa como protagonista directo de un evento en vivo en el que plantea sus preguntas y dudas.

1. Inversión en ciberseguridad y protección de la información

La seguridad es uno de los conceptos más importantes en el ámbito corporativo o comercial. Puede aplicarse en el cuidado de las instalaciones, en la protección de las condiciones de trabajo de los profesionales y, por supuesto, en el ámbito digital. En ese caso, sirve para establecer una barrera frente a amenazas externas que pueden poner en riesgo la información.

2. Protocolo para gestionar de forma positiva una crisis de reputación

Aplicar diferentes medidas preventivas para limitar el riesgo de que el negocio cierre sus puertas, supone poner el foco de atención en aquellas situaciones en las que existen más probabilidades de que eso ocurra. Es decir, un negocio es más vulnerable ante el cierre de un proyecto después de que se produce un hecho significativo que marca un punto de inflexión. Y una crisis de reputación es un ejemplo de ello. Por esta razón, conviene no esperar a ese instante para elaborar la respuesta más adecuada. Es posible anticipar el proceso por medio de la elaboración de un protocolo práctico que marca una hoja de ruta a seguir.

3. Elección de proveedores de confianza

El éxito de un proyecto reside, principalmente, en la perspectiva de un equipo puesto que intervienen diferentes agentes implicados en el proceso. Y los proveedores profesionales y especializados son esenciales para contar con el material necesario en el establecimiento y ofrecer un servicio de calidad a los clientes potenciales. No solo es importante encontrar a colaboradores de confianza, sino que también es esencial alcanzar las condiciones indicadas. Es decir, si eres autónomo, emprendedor o empresario, puedes negociar distintos acuerdos con aquellos proveedores que, de un modo u otro, forman parte de tu proyecto.

4. Tener expectativas realistas durante los cinco primeros años de vida del negocio

Un negocio o empresa puede cerrar sus puertas en cualquier instante, sin embargo, los primeros cinco años son especialmente significativos para un proyecto que comienza y desea posicionarse en un sector en el que hay otros competidores. Es un periodo en el que es aconsejable no perder la perspectiva del largo plazo. Por ejemplo, los gastos pueden ser significativos en la etapa inicial y los beneficios quizá tarden en llegar.

5. Estrategia centrada en el cliente

Aunque emprendedores, empresarios o autónomos deseen encontrar una fórmula mágica para alcanzar el éxito en el ámbito de los negocios, saben que no hay una hoja de ruta que sea sinónimo de triunfo en cualquier escenario posible. Pero sí existe una premisa que incrementa las opciones de buena suerte: una estrategia centrada en el cliente es decisiva para prevenir el cierre de negocios y empresas. Es decir, las observaciones, opiniones y referencias de clientes habituales y potenciales pueden fortalecer los cimientos de la entidad o, por el contrario, dañar su imagen de marca.

6. Atender los objetivos a corto plazo en el negocio

¿Cómo prevenir el cierre de negocios y empresas en la actualidad? Los objetivos a largo plazo pueden ser decisivos en este contexto. Pero también conviene atender las metas más próximas del proyecto en relación con el marketing, la gestión, el trabajo en equipo, las ventas, la inversión, la comunicación…

Es recomendable analizar la situación del negocio para contemplar otras posibilidades. Por ejemplo, un negocio puede incrementar su nivel de éxito en una localización que potencia su visibilidad ante un público más variado.

1. Diferenciación por precio

Muchos clientes posponen la compra de algunos productos para acceder a un ahorro significativo durante un periodo de descuentos. Otras personas comparan diferentes propuestas antes de decidir cuál es aquella que se ajusta mejor a su presupuesto. El precio, en definitiva, es un factor que incide en la experiencia de compra y puede convertirse en una fórmula para establecer un vínculo de fidelidad o conectar con nuevos compradores.

2. Dinamizar el catálogo de productos

En ocasiones, descuentos y promociones sirven para realzar el nivel de protagonismo de aquellos productos del catálogo que han pasado más desapercibidos durante la temporada. Pero esos artículos pueden tener nuevas oportunidades de compra como muestran aquellas estrategias de venta que incrementan el nivel de atractivo de una propuesta ante el público objetivo. Un descuento o una promoción puede proporcionar una motivación añadida para aprovechar la ocasión de adquirir un producto que presenta un descuento interesante.

3. Incrementar la visibilidad del negocio

El calendario de actividad y las ventas del negocio no se mantienen estáticos durante toda la temporada. Existen acciones específicas que incrementan el nivel de visibilidad de una propuesta comercial ante los compradores potenciales. Los propios clientes colaboran en la difusión de promociones y descuentos cuando comparten esa información con otros contactos. De este modo, las ofertas también refuerzan el marketing y el posicionamiento del proyecto en su sector.

4. Volver a conectar con antiguos clientes

El ciclo de actividad y las ventas del negocio no son factores estáticos porque las propias decisiones de los clientes cambian con el tiempo. Hay muchas variables que pueden derivar en la pérdida de clientes habituales. Pero eso no quiere decir que haya que renunciar definitivamente a la posibilidad de volver a recuperar su confianza. Los descuentos y promociones, cuando se completan con una excelente atención y orientación durante el proceso de compra, muestran la mejor versión del proyecto.

5. Reforzar la actividad en periodos concretos del calendario

La planificación del calendario comercial es clave para actualizar el catálogo, elaborar un plan de contenidos en redes sociales, presentar la nueva decoración del escaparate o definir los objetivos de ventas. Pues bien, descuentos y promociones suelen incrementar las compras en un proyecto que cuenta con descuentos interesantes que son muy valorados por los compradores. El factor precio, cuando se alinea con el ahorro, produce una agradable sorpresa. Y, desde esta perspectiva, los clientes redescubren la oferta disponible en el punto de venta.

6. Se complementan con otras novedades del proyecto

La valoración positiva de descuentos y promociones aumenta desde la perspectiva de la espera. Es decir, son iniciativas que se complementan con otras acciones que enmarcan el periodo comercial. Por ejemplo, tras la finalización de las rebajas de verano, el escaparate de las tiendas se renueva con las novedades de la temporada. La visión de las propuestas complementarias aporta ritmo al calendario del negocio.

7. Incrementar los beneficios

Los descuentos y promociones en negocios, tiendas y empresas repercuten positivamente en las ventas. Al menos, crean un contexto favorable para despertar la curiosidad de los compradores actuales y potenciales. En ocasiones, el fruto del trabajo desarrollado llega acompañado por un incremento en el beneficio alcanzado en un periodo específico del año.

Por tanto, las promociones y los descuentos acercan a negocios y clientes puesto que el factor precio influye significativamente en las decisiones de compra.

1. Marketing estacional en verano

El marketing es uno de los medios que influye significativamente en la comunicación y en la conexión con los potenciales clientes. La llegada del verano no significa que las acciones de promoción queden en un segundo plano. De hecho, la fuerza del marketing estacional puede dar muy buenos resultados.

2. Trabaja para lograr objetivos positivos y realistas

Si quieres que el verano se convierta en una oportunidad para tu negocio, no pierdas de vista cuál es el foco de atención. Es decir, dirige la mirada hacia esos objetivos realistas y positivos que, una vez logrados, pueden convertirse en un paso decisivo para seguir avanzando hacia próximas expectativas de otoño.

3. Planifica el tiempo de vacaciones

Si tu negocio cierra unos días durante las vacaciones, planifica ese periodo. Establece las fechas clave y adelanta aquellas gestiones que puedes realizar ahora para concretar con más tranquilidad los detalles de ese momento. Las jornadas previas al comienzo de un tiempo de vacaciones pueden ser muy intensas. Pero la actividad se intensifica todavía más cuando se posponen tareas que, en algunos casos, se transforman en urgentes. Planifica tus vacaciones con un objetivo claro: desconectar de tu negocio durante los días de descanso. Tal vez no puedas aplicar esta premisa de forma literal. Sin embargo, sí es importante que crees un horario específico para atender posibles llamadas o revisar el correo electrónico.

4. Formación en verano para autónomos y emprendedores

El verano puede representar el tiempo para descansar y desconectar. Pero también ofrece oportunidades para el aprendizaje, la formación y el desarrollo de competencias. Existen diferentes espacios que potencian el intercambio de información, la ampliación del conocimiento y el networking. La oferta de cursos de verano de las universidades también puede despertar el interés de autónomos y emprendedores que desean actualizar el currículum por medio de la participación en talleres en los que intervinen ponentes especializados.

5. Innovación en los negocios durante el verano

Para hacer una previsión de los objetivos comerciales que quieres lograr en verano, también puedes poner en perspectiva la realidad del negocio en el mismo periodo de años anteriores. El éxito del proyecto durante los meses de julio y agosto no va a depender de repetir exactamente las mismas acciones. La innovación, ese factor tan complejo pero tan importante, alimenta el éxito estival en cualquier sector. Al menos, es una perspectiva que, cuando se materializa en la práctica y es percibida por los potenciales clientes, abre puertas.

6. Medidas de conciliación para impulsar el bienestar del equipo

El verano es un periodo muy señalado en un proyecto. No solo puede enmarcar la etapa de las vacaciones, sino que también es posible impulsar medidas de conciliación para que el equipo disfrute de mejores condiciones durante un periodo en el que es positivo encontrar el equilibrio entre el trabajo y la vida personal. Las medidas van a depender de la realidad y las posibilidades del propio proyecto. Por ejemplo, algunos equipos disfrutan de los beneficios que aporta el horario continuo durante los meses de julio y agosto. Por tanto, el éxito del negocio en verano también puede estar en sintonía con la búsqueda del bienestar profesional.

El verano ya está tan cerca en el calendario del negocio que es importante planificar ese periodo con calma.

¿Qué es un asesor comercial?

Un profesional que asume un puesto de gran responsabilidad en la empresa. Su ámbito de especialización está directamente vinculado con el área de ventas. Por ello, se implica constantemente para mejorar el proceso de compra de clientes que adquieren productos y servicios que están a la altura de sus expectativas. Las ventas son muy importantes en un negocio viable. Por ello, aquellas acciones que incrementan una mejora en los resultados obtenidos a lo largo del año, son decisivas en el ámbito corporativo. Pues bien, el trabajo del asesor comercial es fundamental para que el departamento de ventas en una entidad consiga las metas que se ha propuesto (o se acerque a ellas).

Su labor influye en el proyecto desde una doble dirección. Acompaña a los clientes en el proceso de compra por medio de la orientación, el asesoramiento y la comunicación de información de valor. Un buen servicio puede ser determinante para que algunos de esos perfiles se conviertan en clientes habituales del proyecto. Por otra parte, es consciente del alcance que tiene un proceso de mejora constante en el área de ventas. Por ello, identifica aquellos cambios que pueden implementarse en productos y servicios para potenciar su calidad y valor ante el público objetivo.

¿Cuáles son las funciones de un asesor comercial?

El asesor comercial diseña una estrategia de ventas adaptada a la realidad de la empresa y al momento en el que se encuentra el sector. Conoce en profundidad las características y ventajas de los productos y servicios, así como los cambios que se producen en el mercado. Su visión es decisiva para hacer hipótesis, planificar el futuro o concretar una previsión realista. La estrategia desarrollada por el asesor comercial también se completa con el correspondiente seguimiento de los procesos llevados a cabo.

El asesor comercial posee un perfil que presenta diferentes fortalezas a nivel profesional. Por ejemplo, tiene altas habilidades de comunicación y trabajo en equipo. Además, es un profesional proactivo que, por medio de su forma de trabajar y relacionarse con los colaboradores, transmite un ejemplo positivo. Un asesor comercial mantiene un contacto muy importante con el equipo, con los clientes y, también, con la entidad con la que trabaja (y a la que representa). Por ello, es una figura clave en el ámbito corporativo.

Su trabajo es esencial para que el cliente consiga su propósito a través de la compra que ha realizado en la empresa. Por medio de una excelente atención, la entidad se posiciona como un proyecto de referencia ante el público objetivo. En la actualidad, el asesor comercial es una figura clave en el éxito de una organización. Conviene puntualizar que este puesto de responsabilidad puede estar integrado en el organigrama que describe la estructura de la empresa. Pero dicho profesional también puede colaborar de forma externa.

El trabajo desarrollado por el asesor comercial también comunica valores importantes ante los clientes ocasionales o potenciales: compromiso, responsabilidad, confianza, motivación, cercanía. Por este motivo, un proceso de selección que se orienta hacia la contratación de un profesional cualificado, puede ser muy exigente.