Qué es la zona de posible acuerdo en una negociación

Cuando las partes implicadas se centran en sus objetivos y expectativas, pueden implementar diferentes estrategias para facilitar el acuerdo final. También existen posicionamientos que producen el efecto opuesto, es decir, generan una distancia entre las partes. Por esta razón, es recomendable poner atención en la zona de posible acuerdo que enmarca un punto intermedio que facilita el encuentro entre quienes están inmersos en la deliberación.

Cuando un empresario o emprendedor se prepara para afrontar una negociación importante, es esencial que conozca cuáles son los límites que no va a superar, es decir, qué aspectos resultan innegociables desde su perspectiva. Del mismo modo, es aconsejable que genere alternativas a través de otras propuestas viables. Si quieres conseguir un buen acuerdo, pon el acento en el esquema que fomenta el bien común: «gano-ganas».

En definitiva, busca un acuerdo que represente una ganancia para ambos. Por ello, puedes centrarte en explorar diferentes posibilidades dentro de la zona de posible acuerdo. Desde esta perspectiva, puedes materializar la consecución de tus propios intereses de tal forma que se alineen con las expectativas de la otra parte.

Cómo alcanzar la zona de posible acuerdo en una negociación

Mantén una actitud de apertura durante el proceso de negociación, aunque es recomendable que delimites tu propio mapa de actuación. Es decir, contextualiza qué opciones son posibles en función de los intereses que quieres proteger y qué medidas se alejan de tus prioridades. Un proceso de negociación puede evolucionar de forma favorable al poner atención en los matices. Es decir, la búsqueda de un acuerdo es más compleja cuando cada parte aborda la realidad en términos generales de «todo» o «nada». Entre ambos extremos también es posible explorar un punto medio que sea interesante y viable para quienes intervienen en la negociación.

En consecuencia, si quieres identificar una zona de posible acuerdo, cuida los aspectos clave de la comunicación: escucha atentamente al interlocutor, toma la iniciativa en el diálogo, humaniza el vínculo a través de la confianza y adopta una perspectiva colaborativa. Ten en cuenta que, si deseas conseguir un buen acuerdo, necesitas la cooperación de la otra parte. En consecuencia, el modo en el que percibes el contexto de la negociación influye en tu manera de afrontarlo. Pues bien, el interlocutor puede ser tu aliado.

Recuerda que tú eres parte de la solución de la dificultad o del conflicto

Existen momentos en los que una negociación se estanca y parece no avanzar más allá del nudo que se ha formado entre las partes. Pues bien, si participas en el proceso de buscar un buen acuerdo, recuerda que tú puedes ser parte del conflicto, pero también de la solución. Intenta alinear tu estrategia, tus palabras, tus decisiones y tu comportamiento con esta última posición.

En un proceso de negociación puedes identificar aspectos en los que coincides con la otra parte y, también, diferencias que parecen alejarte de forma notable de su perspectiva. Pues bien, recuerda que la interpretación de la realidad no es única. Entre ambas posiciones es posible buscar una zona de acuerdo viable que queda sintetizada en el acrónimo ZOPA (zone of possible agreement). En definitiva, la zona de posible acuerdo enmarca un universo de posibilidades para quienes protagonizan un proceso de negociación y quieren alcanzar un pacto positivo para las partes implicadas.

1. Escucha activa para conocer los puntos de vista

La escucha es esencial en cualquier experiencia que gira en torno a la comunicación. Pero adquiere una relevancia notable en un contexto en el que participan varias personas. Por ello, para fomentar la escucha de cada punto de vista, conviene respetar el turno de palabra para propiciar la participación de todos. La escucha activa se entrena y se ejercita de forma consciente.

2. Cuál es el objetivo en común

Una negociación de equipo puede convertirse en un auténtico caos si no existe un buen nivel de escucha. También se genera ruido y distracción cuando no hay una meta común. Para que la colaboración de los miembros del grupo se alinee en la misma dirección es fundamental determinar cuál es el fin principal del proceso. Es decir, qué propósito y qué objetivo aportan sentido a la negociación.

3. El líder debe involucrar a todos los miembros en la búsqueda de un acuerdo

Negociar en equipo ofrece una importante ventaja. Es posible impulsar una estrategia efectiva a partir de la suma de habilidades, competencias, ideas y perspectivas. Sin embargo, en el marco de la negociación puede ocurrir que algunas personas deleguen en otras el peso del acuerdo final. Pues bien, el líder debe involucrar a todos los miembros en la búsqueda de una solución. Permanecer en un segundo plano puede resultar una posición aparentemente cómoda. Pero la falta de iniciativa personal supone la pérdida de un importante valor.

4. Determinar los límites: qué ofrecer y hasta dónde ceder

El diálogo de una negociación puede ser muy inspirador, especialmente, cuando el enfoque de los participantes se dirige hacia una estrategia que sigue el esquema ganar-ganar. Pero, durante la preparación de la negociación, conviene integrar la planificación.

Es recomendable determinar los límites. ¿Qué ofrecer y hasta dónde ceder? Son algunos de los puntos que conviene determinar para delimitar el plano y las alternativas que surgen en el contexto.

5. Enfoque colaborativo

Una negociación en equipo puede plantear los mismos retos y dificultades que el trabajo en colaboración. Con frecuencia, el grupo está formado por perfiles muy diferentes. Por ejemplo, mientras que una persona tiene una posición más abierta para alimentar el diálogo, otra puede mostrarse menos receptiva para confiar en el acuerdo.

Pero los distintos roles y posiciones no deberían convertirse en un obstáculo para avanzar hacia la meta final. Por esta razón, es recomendable que el plan de acción se alinee con un enfoque colaborativo. Más allá de los intereses individuales, es esencial conectar con el objetivo en común que está por encima de cualquier expresión de ego, rivalidad o búsqueda del beneficio individual.

6. Crear un clima de confianza

Las condiciones y características de una negociación dependen de múltiples factores. El equipo debe enfocarse en su locus de control interno, es decir, en su capacidad para generar confianza, cercanía y diálogo. La actitud también influye en este contexto.

Y la actitud no solo se refleja en las palabras o el tono de voz, sino que está presente en el lenguaje corporal. La sonrisa es uno de los gestos que genera un clima de conexión emocional durante una negociación. Es recomendable anotar información sobre el proceso para documentar los datos más relevantes y hacer un seguimiento de los mismos. Finalmente, cada negociación de equipo debe convertirse en una oportunidad para ganar experiencia.

1. Búsqueda de acuerdos

El éxito de una empresa no se fundamenta en el individualismo. Con frecuencia, la entidad debe llegar a acuerdos para conseguir metas comunes o afianzar su propuesta de valor ante el público potencial. Las habilidades de negociación se alinean con una estrategia de comunicación que establece puentes para la cooperación y el diálogo. Es decir, es decisiva para nutrir las bases de un acuerdo positivo para los participantes en el proceso.

2. Enriquecer el mapa de la realidad empresarial con nuevas perspectivas

Durante las distintas etapas de una negociación importante es posible profundizar en la realidad en sí misma. Y la realidad presenta diferentes lecturas y perspectivas que se abordan a través del enfoque de una negociación que puede avanzar en varias direcciones. Por ejemplo, es posible buscar y encontrar diferentes soluciones ante un posible conflicto que está obstaculizando el entendimiento entre las partes. Esas soluciones tal vez habían pasado desapercibidas hasta que ese contexto crea un nuevo punto de vista.

3. Colaboración

Existen distintos valores que mejoran el clima de trabajo, la productividad y los resultados en un proyecto. La colaboración se presenta como una aspiración constante en el entorno corporativo actual. Es un ingrediente que no solo puede potenciar la coordinación en la realización de las tareas que lleva a cabo el equipo. Una entidad también colabora con los proveedores o, incluso, con otras compañías. La negociación es esencial para clarificar los puntos que hacen posible la colaboración entre las partes. Una negociación efectiva permite explorar nuevas oportunidades.

4. Conseguir retos importantes

Una empresa no debe encerrarse en sus propios recursos y posibilidades. Su nivel de alcance y de proyección aumentan de forma notable cuando concreta acuerdos relevantes con otros colaboradores. El entorno actual es cambiante y muy competitivo. Por ello, las habilidades de negociación muestran un proceso de planificación continua que avanza hacia nuevos escenarios que se alinean con el desarrollo, el crecimiento o la consolidación de un proyecto.

5. Mantener el foco en un objetivo importante

Existen diferentes estrategias y herramientas que emprendedores, autónomos y empresarios pueden utilizar para mantener la atención en lo importante. La perspectiva del foco principal es clave para visualizar con nitidez la dirección a seguir. Pues bien, el contenido de una negociación gira, principalmente, en torno a un objetivo relevante que se sitúa como una prioridad.

6. Desarrollo de la mentalidad de crecimiento, clave para autónomos, emprendedores y empresarios

Quien participa en un proceso de negociación empresarial puede desarrollar una mentalidad de crecimiento si no adopta una postura rígida o lineal durante el plan de acción. El diálogo y la interacción con las partes implicadas en la búsqueda de acuerdos es determinante para ampliar la zona de confort y evitar seguir estancado en un área de comodidad.

7. Inspirar confianza en otros profesionales

La negociación empresarial repercute de forma positiva en el clima de trabajo. Además, los participantes en la búsqueda de un buen acuerdo adoptan un enfoque proactivo para colaborar y concretar las bases del pacto alcanzado en este contexto. El proceso de negociación se enriquece con distintas habilidades e ingredientes que son determinantes para fomentar el entendimiento. Por ejemplo, es una cualidad que inspira confianza.

En conclusión, las habilidades de negociación son esenciales en el desarrollo profesional de autónomos, empresarios y emprendedores. Ten en cuenta que crean nuevas oportunidades de crecimiento en un proyecto corporativo. Por este motivo, es importante entrenar esta capacidad con regularidad.

1. Adopta una postura colaborativa desde el principio

La estrategia de una negociación presenta enfoques diferentes. En ocasiones, el profesional se centra únicamente en sus objetivos y prioridades. Pierde de vista el contexto: necesita del acuerdo con la otra parte para lograr la meta que se ha marcado. Por ello, es recomendable buscar la cooperación y el entendimiento entre las partes.

2. Identifica la dificultad y crea otras alternativas

El mayor obstáculo es aquel que pasa desapercibido. Cuando eso ocurre, la negociación se estanca. Sin embargo, los participantes no han acotado verdaderamente cuál es la causa que interfiere en la evolución del diálogo. Es esencial poner nombre a esa dificultad y confiar en la posibilidad de encontrar una solución. ¿Qué puedes hacer en esa situación si quieres alcanzar un pacto importante? Plantea otras alternativas que sean favorables para ambas partes o sirvan para avanzar hacia un acuerdo valioso.

La creación de distintas alternativas enriquece la realidad. Añade nuevos matices al plano en torno al que gira la interacción. Del mismo modo, escucha atentamente las sugerencias del interlocutor. No se trata de aceptar cualquier iniciativa. Pero tampoco es recomendable que descartes una solución sin haber valorado realmente esa información.

3. Escucha tus emociones y observa la situación con más distancia

Un proceso de negociación va más allá del plano racional. Los participantes también experimentan emociones diferentes durante el proceso. A veces, las sensaciones no son agradables como puede ocurrir si la comunicación se estanca más de lo esperado. Intenta mantener la calma durante la situación. No pierdas de vista cuál es el propósito que quieres conseguir y el sentido positivo de la negociación. Recuerda que el otro está llevando a cabo su propia estrategia.

Aunque tal vez no se alinee con tus intereses. Sin embargo, la situación adquiere una visión diferente cuando la pones en su contexto. Las emociones también forman parte del proceso de reflexión porque una negociación se desarrolla de manera vivencial. Estás en contacto con el entorno, pero también contigo mismo. Es recomendable no aceptar un acuerdo repentino en un momento que está marcado por la intensidad emocional.

4. Cambia tu visión sobre la dimensión de la dificultad

El conflicto en una negociación puede agravarse todavía más cuando la persona percibe ese límite de manera muy negativa. La realidad es que forma parte de un contexto en el que las partes implicadas quieren llegar a acuerdos. Esa dificultad no tiene por qué ser una barrera inamovible que permanece para siempre. Tal vez sea posible gestionarla por medio de una fórmula positiva para ambos.

Persevera en el proceso, establece una diferencia entre el todo y las partes. Es decir, quizá no puedas concretar todos los aspectos que habías previsto, pero el diálogo puede continuar en un apartado más específico.

5. Establece tus límites durante el proceso

Superar las dificultades en una negociación importante no depende, únicamente, de ti. Tú tienes una responsabilidad en el proceso. Puedes influir positivamente por medio de tus palabras, tu comportamiento y tus valores profesionales.

Pero existen varios factores que no deben pasar desapercibidos. Aunque hemos recordado que conviene crear diferentes alternativas para superar los bloqueos, los límites también describen la realidad concreta de una negociación difícil. ¿Qué es aquello que no resulta negociable desde tu perspectiva? Reflexiona al respecto para tener en cuenta esa posibilidad antes de que se materialice en el diálogo.

Qué es una negociación evitativa

El acuerdo logrado, entre quienes han alcanzado unos puntos de encuentro, refleja el valor del beneficio mutuo. El compromiso mostrado en el cumplimiento de una propuesta supone una ganancia para ambas partes. Sin embargo, una negociación no siempre transcurre en un contexto que deriva hacia una conclusión positiva para todos. Es en ese momento cuando los participantes pueden optar por la evitación. En ese caso, el proceso se detiene y no evoluciona hacia un acuerdo común.

¿Cuál es el motivo que propicia esa situación en la empresa?

Los negociadores consideran que esa alternativa resulta más conveniente que otras opciones posibles. Frente a la posibilidad de crear una alianza, esta no se formaliza finalmente en la práctica porque los responsables concluyen que ofrece numerosos riesgos y un alto nivel de incertidumbre. Es decir, las dificultades y los obstáculos son más significativos que los beneficios que pueden materializarse a partir de un acuerdo.

Es importante conocer este tipo de negociación porque existen situaciones en las que es muy difícil alcanzar un entendimiento entre las partes. Una visión holística, que contempla esta y otras respuestas posibles, es clave para dejar de perseverar en una dirección que se presenta como inviable por algún motivo. Por el contrario, cuando el proceso se detiene, cada una de las partes puede orientar su tiempo, su planificación y su estrategia hacia un propósito diferente.

Que esta sea la postura más conveniente en un momento determinado, no significa que ese criterio permanezca invariable para siempre. Tal vez surjan otras condiciones más favorables para retomar el diálogo y profundizar en una meta compartida después de un tiempo. La falta de colaboración que se produce en una negociación evitativa implica a ambas partes, aunque una de ellas sí muestre interés en seguir avanzando en la comunicación. Cuando un profesional concluye que un acuerdo no es favorable para sus intereses, se detiene la conversación.

Aunque las habilidades de negociación son muy importantes para emprendedores y empresarios que crean estrategias de valor en colaboración con otros profesionales, el arte de negociar también tiene sus propios límites en la práctica. Identificarlos a tiempo puede ser determinante para no establecer acuerdos que resulten perjudiciales a corto o largo plazo. Es importante que te des la oportunidad de escuchar y atender otras propuestas. Pero también eres libre de tomar la decisión de no perseverar en una idea que no es favorable para tus intereses o los de tu empresa.

¿Cuándo valorar este enfoque en una situación concreta en la empresa?

Por ejemplo, cuando las expectativas del interlocutor son poco realistas. Cuando no es posible avanzar hacia una meta común a partir de puntos de vista totalmente opuestos. También, cuando no existe una confianza plena en el proceso. En ese caso, es preciso hacer balance para poner en relación las ventajas y los inconvenientes de un posible acuerdo. La alianza se presenta como una alternativa poco atractiva para quien cree que es mejor abandonar la negociación.

El enfoque adoptado en una negociación evitativa también puede tener la intención de impedir que el vínculo con el colaborador se deteriore a largo plazo si la base de la relación actual no es lo suficientemente sólida. Por ejemplo, si no existe un buen nivel de confianza entre las partes la posibilidad de alcanzar un acuerdo positivo se debilita.

1. Habilidades de comunicación oral y escrita

La negociación avanza a partir del intercambio de información y puntos de vista. Las habilidades de comunicación abren puertas. Y el enfoque de este ingrediente es holístico, puesto que se desarrolla más allá del plano verbal. Por ejemplo, se completa con la interacción escrita.

2. Adaptación al cambio

La estrategia planificada pronto queda obsoleta si no es capaz de adaptarse a los cambios. Durante el proceso de negociación, cada uno es consciente de que la búsqueda del acuerdo requiere de la implicación de las partes. La flexibilidad es esencial para valorar otras alternativas y buscar oportunidades.

3. La humildad

Cada uno adopta una posición ante el otro. El deseo de proyectar una imagen de seguridad no debe confundirse con la soberbia. La verdadera confianza es aquella que se alinea con la humildad. Lo más importante en una negociación no es la apariencia, sino el ser.

4. Gestión emocional

En el transcurso del proceso surgen emociones de todo tipo. La óptima gestión de las sensaciones agradables y desagradables es clave para no perder el foco de lo importante. Por ejemplo, la impaciencia puede arruinar un posible acuerdo que está a punto de alcanzarse. Por ello, durante una negociación es positivo que cada uno cuide la relación con el interlocutor. Aunque también es esencial que el profesional se escuche a sí mismo.

5. Escuchar más allá de las palabras

No existe una verdadera negociación cuando cada uno se encierra en su propio discurso. Es esencial que cada persona descubra el punto de vista del interlocutor. Para ello, necesita escuchar más allá de las palabras. Es decir, debe observar el lenguaje corporal y los gestos faciales.

La negociación colaborativa para resolver situaciones difíciles

¿En qué ámbito se aplican especialmente las técnicas que se enmarcan en el plano de una negociación de esta naturaleza? La colaboración es decisiva en la búsqueda de soluciones para resolver un conflicto sin que los participantes se queden estancados en lo ocurrido.

La colaboración no solo aporta un punto de vista positivo sobre la situación, que se percibe como una oportunidad. Sino que también muestra un posicionamiento asertivo frente al otro que, a su vez, es un aliado para generar cambios significativos en torno al hecho en sí mismo.

El pacto final contempla las expectativas de las partes

El acuerdo alcanzado crea un punto de inflexión en el vínculo profesional. Proporciona un marco de referencia en torno a una experiencia compartida que puede dar lugar a próximas negociaciones colaborativas en el futuro. La gestión de la situación contempla las expectativas e intereses de todos. Y, a su vez, también se integran los medios y recursos necesarios para propiciar el encuentro a través de la presentación de diversas alternativas. Por tanto, no se produce una confrontación sino un acuerdo que refleja un resultado con la siguiente forma: yo gano y tú también ganas.

La negociación colaborativa abre puertas en situaciones difíciles que suponen un desafío para los participantes. Y, sin embargo, inician un proceso que está marcado por la ayuda mutua, el respeto y el entendimiento.

1. Anticípate al escenario de la negociación

Así como antes de acudir a una entrevista de trabajo, te ocupas de prepararte mejor para afrontar la prueba, también es importante que diseñes un plan de acción para lograr tu objetivo en una negociación. Este plan no es fijo, sino que este esquema muestra un guion flexible. Tú no puedes controlar todo aquello que suceda en la negociación. Por esta razón, es importante que seas creativo para diseñar un plan de acción abierto a distintas posibilidades.

2. Anota los datos que no quieres olvidar

Durante una negociación se produce un elevado intercambio de palabras. Si tomas notas de distintos datos y observaciones en relación con el desarrollo de la negociación, podrás consultar esta fuente de información en cualquier momento. Pero, además, la escritura te ayuda a permanecer enfocado en el presente más inmediato.

3. Cómo elevar tu autoconfianza

Una negociación es un nuevo desafío. Quizá puedas apoyarte en el éxito de metas alcanzadas en anteriores procesos de negociación para recordarte a ti mismo aquello de lo que eres capaz. Además de tomar como referencia las lecciones del pasado, existe una práctica que alimenta tu potencial: la visualización. Imagina ese momento en el que consigues la meta prevista en el contexto de ese escenario. No visualices únicamente el resultado, sino también las sensaciones de seguridad y bienestar que sientes durante ese momento.

4. Cursos de inteligencia emocional

Esta formación te dará ideas, técnicas y herramientas que tendrás la posibilidad de aplicar en próximos procesos. No solo es importante que estudies un proyecto en profundidad, sino también que te conozcas a ti mismo.

Identificar el asunto con la persona

Son dos realidades diferentes, por tanto, evita llevar el plano de los hechos al ámbito personal para que la conversación fluya en un entorno de cordialidad.

No cuantificar los beneficios

Las propuestas que tú planteas en el seno de una negociación pierden la fuerza del contexto si no acompañas esas iniciativas de las mejoras que van a producir en el interlocutor. Por ejemplo, si estás negociando el precio de un proyecto, es especialmente importante que enumeres cuáles son las ventajas competitivas que se derivan de ese proceso.

Descuidar la relación

Cuando vives una negociación, puedes centrarte en el asunto mismo sin tomar conciencia de que un mal acuerdo puede afectar a la relación profesional con el interlocutor. Y tal vez no sea eso lo que quieres que pase. Visualiza el horizonte de la negociación no solo desde el presente, sino también, desde ese futuro en el que sigues manteniendo vínculos comerciales con esa persona. Por tanto, avanza más allá del orgullo que te produce el mantenimiento de tu posición.

Falta de creatividad en las alternativas

Lo que de verdad define el potencial de una negociación no es la realidad misma sino tu capacidad para generar alternativas interesantes a partir de interpretaciones valiosas. Cuantas más ideas y propuestas seas capaz de generar a tu interlocutor, mayor será la flexibilidad para alcanzar un acuerdo gano-ganas.

Olvidar que ganar significa también perder

Incluso cuando lo acordado aporta una mejora significativa para ambos, también existe una renuncia implícita que conviene considerar de forma realista.

No tener un método

La metodología te aporta una base de actuación que puedes adaptar al marco particular de cada caso. Uno de los modelos más utilizados es el Método Harvard.

¿Qué otros errores crees que conviene añadir a esta lista de ideas?

Falta de planificación

La negociación comienza antes del horario mismo en el que se celebra la reunión. El protagonista tiene que llegar a ese encuentro con una idea clara de su discurso y de aquello que desea conseguir. Existe un trabajo previo a toda negociación de éxito.

Olvidar el poder del silencio

Tu capacidad de influencia trasciende al perfecto dominio del lenguaje, y a la riqueza de sinónimos y antónimos. La actitud para negociar también se demuestra en la capacidad de resistir la tensión de un silencio en la conversación. Comienza una negociación sin prisa, es decir, sin un plazo de tiempo predeterminado. De tu capacidad de resistir con paciencia a la incertidumbre de ese momento depende, en gran medida, el éxito de este acuerdo.

Falta de argumentos

Si una persona quiere convencer a otra de determinado argumento tiene que aportar razones con fundamento que despalden el valor de esa medida. Es posible dar datos y cifras. Así como, también, describir las ventajas y los beneficios de ese propósito.

No comprender la esencia misma de la negociación

Una negociación reúne a personas que tienen un conflicto de intereses y, desde esta posición, los implicados intentan resolver esas diferencias a través de un acuerdo. Por tanto, analiza cuáles son los intereses de la otra parte puesto que, tus propuestas, deben tener en cuenta este punto de vista ajeno. Si solo tienes en cuenta tu interés y no adquieres una visión de contexto sobre este asunto, entonces, te faltan herramientas para comunicarte de manera eficaz.

Por tanto, estos cuatro errores son habituales en el acto de negociar y pueden superarse a través de la experiencia.

Relación

Conviene diferenciar entre el asunto a tratar en sí mismo y las personas. Es decir, conviene hacer una diferenciación del plano de los hechos del ámbito personal para dirigir el proceso con mayor objetividad sin mezclar conceptos. Una negociación está llevada a cabo por personas, sin embargo, el objeto a tratar es distinto de este vínculo relacional aunque ambos planos estén interconectados.

Generación de alternativas

Un acuerdo es más rico en matices cuando el negociador, gracias al dominio del tema que trata, tiene la capacidad de generar distintas alternativas posibles que amplían el abanico de opciones. ¿Qué puede ayudarte a tener esta capacidad? Aumentar tu conocimiento en torno a la materia que es objeto de esta conversación.

Intereses

Para llevar a cabo un proceso de negociación es importante que el negociador se concentre durante el proceso en este punto poniendo en relación las propias necesidades con el acuerdo alcanzado con la otra parte implicada en el proceso. Al mantener tu punto de vista centrado en cuál es tu propio interés en el plano de esta negociación tienes más posibilidades de mantener un argumento coherente de principio a fin.

A su vez, también es fundamental tener empatía con el punto de vista ajeno por medio de la escucha activa y la atención consciente.

Compromiso

Es la formalización del acuerdo llevado a cabo en esa negociación en el que constan los puntos acordados por ambas partes. Para llegar a este compromiso, conviene dar importancia a un elemento determinante en un proceso de este tipo: la comunicación. Los objetivos acordados serán aquellos que producen un beneficio mutuo. Y, desde este punto de vista, son equitativos.

Preparación

Es importante que antes de comenzar a negociar tengas claro qué quieres conseguir, cuál es tu meta. También puedes concretar cuál es tu límite en la negociación. Así como aquella alternativa que estás dispuesto a concretar en caso de que tu plan principal no sea posible. Es decir, valora distintos escenarios posibles. ¿Qué propuestas vas a hacer tú en esta negociación? La preparación te da mejores recursos para afrontar ese momento real de negociar.

Técnicas de negociación

Intenta mantener los tiempos, para ello, ten paciencia. Ten presente cuál es la razón de ser de esa negociación y no te impacientes al mostrar todas tus cartas. Practica la escucha activa para comprender cuáles son las ofertas de la otra parte. Estas propuestas pueden marcar la dirección de la negociación. Así que, si quieres adoptar una actitud proactiva, también puedes hacer tú la primera propuesta.

Para negociar también tienes que tener la capacidad de generar alternativas puesto que el acuerdo debe ser un beneficio para ambas partes.

Estrategia

Ten presente siempre, cuál es la meta de tu negociación. ¿Cómo puedes medir qué decisión es correcta y cuál no lo es? Por ejemplo, una decisión es positiva cuando te acerca al estado deseado, y es menos constructiva cuando te aleja de ese punto. La estrategia es el plan de acción. Para ello, en la fase de la preparación, es recomendable que plantees distintos escenarios posibles y concretes la respuesta en cada escenario.

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Mensaje expresado en tres partes

La técnica del sándwich consiste en encontrar el equilibrio de no dar un no rotundo y cortante a la otra persona sino compensar el mensaje con algún punto positivo de la propuesta y cerrando el argumento con un mensaje positivo del tipo: «gracias por tu planteamiento», «tal vez sea posible en otra ocasión». No se trata de dar rodeos y mil preámbulos que justifiquen tu negativa sino de expresar tu punto de vista de un modo asertivo.

También puedes aplicar la técnica del sándwich enlazando la propuesta que te ha hecho el interlocutor, continuando con tu propio punto de vista y planteando posibles soluciones.

Un ejemplo práctico

Imagina que trabajas como autónomo y uno de tus clientes habituales te pide una entrega urgente para hoy mismo. En ese caso, puedes decirle: «Me gustaría poder hacerme cargo de la tarea pero hoy me resulta imposible hacerlo, si le interesa, podría entregárselo en dos días». La técnica del sándwich es especialmente útil en este tipo de situaciones en las que quieres plantear una opción B y no quieres cerrar una puerta que se cierra de un modo más tajante cuando la persona se posiciona en el «no».

El sándwich se convierte en la metáfora visual para explicar este tipo de comunicación en tres partes en el que el contenido principal del mensaje se encuentra, al igual que ocurre en esta receta, en el interior.

Escuchar al interlocutor

Un error que conviene no cometer en una negociación es poner el punto de vista únicamente en el argumento personal expuesto. Es fundamental escuchar al otro para comprender su punto de vista. Existen negociaciones cuya base es la colaboración mutua, por tanto, no tiene sentido en este tipo de situaciones estar a la defensiva.

Los silencios también comunican

En una negociación, los silencios también comunican y te ayudan a ganar tiempo respecto de aquellas ideas que quieres expresar a partir de lo expuesto por el interlocutor. Si quieres hacer reflexionar a tu interlocutor a partir de un punto concreto, entonces, puedes utilizar la técnica de responder a su pregunta con otra. El poder de la pregunta como punto de reflexión es evidente en el método socrático y en el coaching.

Una negociación no se puede planificar al milímetro en la parte inicial ya que negociar es una acción que no depende únicamente de uno mismo sino que implica llegar a acuerdos. Por ello, es un signo de inteligencia emocional valorar las ofertas del interlocutor para establecer puentes a partir de las ventajas e inconvenientes de cada opción. Es esencial atender a la realidad de cómo transcurre dicha negociación más allá de lo deseado, para estar atento a las oportunidades reales que se presentan en el presente.

Una negocicación puede resultar más compleja si se prolonga durante un periodo de tiempo amplio. Por ello, en la negociación no solo interviene la retórica sino también, la fortaleza mental de tener la mente puesta en el objetivo más allá de las dificultades que se presenten.

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Etapas

La primera de estas etapas de la negociación es la fase de reconocimiento de los protagonistas e interlocutores que van a estar presentes en el proceso. Posteriormente, se produce un primer contacto y acercamiento para mostrar las propuestas u ofertas. A continuación, se genera un intercambio de información y se dan argumentos con las ventajas o inconvenientes de las medidas planteadas.

De esta manera, se abre paso a la presentación de posibles soluciones para adoptar la decisión final, siendo clave para ello que ambas partes muestren desde el principio su voluntad de llegar a acuerdos.

Consejos

Una vez se tienen claras estas etapas, cabe seguir una serie de consejos. Siempre es fundamental mostrar educación en la negociación y al conocer a los interlocutores con los que se tiene que abordar el proceso. En el caso de ser conocidos, como puede ser el jefe, no hay que olvidar que se deben mantener las pautas de educación y respeto porque son una garantía de mayor éxito en la comunicación.

Vital es acudir a la negociación con medidas y propuestas ya pensadas y sopesadas que permitan conseguir ese objetivo sobre el que hay que tener muy claro que no debe ser en beneficio sólo de la persona, sino también de la empresa, aunque inicialmente lo que se demande sea una petición personal. En todo caso nunca se debe perjudicar a la empresa porque, entonces, no se conseguirá.

Junto con la medida que se pide, es importante aportar la solución o posibles medidas adicionales. Por ejemplo, si se necesita entrar a trabajar un poco más tarde por llevar a los niños al colegio, se puede ofrecer alargar la jornada laboral por ese tiempo al final y salir más tarde. De esta manera, la repercusión sobre la empresa es menor.

Y, sobre todo, es fundamental negociar antes de que se produzca algún conflicto y adelantarse a ello porque así la negociación será más fácil y más exitosa. Y es que, una vez ha estallado el problema, es más difícil de reconducir la situación.