Existen procesos de negociación que se estancan en un punto determinado. En ocasiones, surgen obstáculos que no se habían previsto en la preparación del acuerdo. A veces, la posición del interlocutor parece alejarse de la posibilidad de una alianza común. ¿Cómo superar las dificultades en una negociación importante?
1. Adopta una postura colaborativa desde el principio
La estrategia de una negociación presenta enfoques diferentes. En ocasiones, el profesional se centra únicamente en sus objetivos y prioridades. Pierde de vista el contexto: necesita del acuerdo con la otra parte para lograr la meta que se ha marcado. Por ello, es recomendable buscar la cooperación y el entendimiento entre las partes.
2. Identifica la dificultad y crea otras alternativas
El mayor obstáculo es aquel que pasa desapercibido. Cuando eso ocurre, la negociación se estanca. Sin embargo, los participantes no han acotado verdaderamente cuál es la causa que interfiere en la evolución del diálogo. Es esencial poner nombre a esa dificultad y confiar en la posibilidad de encontrar una solución. ¿Qué puedes hacer en esa situación si quieres alcanzar un pacto importante? Plantea otras alternativas que sean favorables para ambas partes o sirvan para avanzar hacia un acuerdo valioso.
La creación de distintas alternativas enriquece la realidad. Añade nuevos matices al plano en torno al que gira la interacción. Del mismo modo, escucha atentamente las sugerencias del interlocutor. No se trata de aceptar cualquier iniciativa. Pero tampoco es recomendable que descartes una solución sin haber valorado realmente esa información.
3. Escucha tus emociones y observa la situación con más distancia
Un proceso de negociación va más allá del plano racional. Los participantes también experimentan emociones diferentes durante el proceso. A veces, las sensaciones no son agradables como puede ocurrir si la comunicación se estanca más de lo esperado. Intenta mantener la calma durante la situación. No pierdas de vista cuál es el propósito que quieres conseguir y el sentido positivo de la negociación. Recuerda que el otro está llevando a cabo su propia estrategia.
Aunque tal vez no se alinee con tus intereses. Sin embargo, la situación adquiere una visión diferente cuando la pones en su contexto. Las emociones también forman parte del proceso de reflexión porque una negociación se desarrolla de manera vivencial. Estás en contacto con el entorno, pero también contigo mismo. Es recomendable no aceptar un acuerdo repentino en un momento que está marcado por la intensidad emocional.
4. Cambia tu visión sobre la dimensión de la dificultad
El conflicto en una negociación puede agravarse todavía más cuando la persona percibe ese límite de manera muy negativa. La realidad es que forma parte de un contexto en el que las partes implicadas quieren llegar a acuerdos. Esa dificultad no tiene por qué ser una barrera inamovible que permanece para siempre. Tal vez sea posible gestionarla por medio de una fórmula positiva para ambos.
Persevera en el proceso, establece una diferencia entre el todo y las partes. Es decir, quizá no puedas concretar todos los aspectos que habías previsto, pero el diálogo puede continuar en un apartado más específico.
5. Establece tus límites durante el proceso
Superar las dificultades en una negociación importante no depende, únicamente, de ti. Tú tienes una responsabilidad en el proceso. Puedes influir positivamente por medio de tus palabras, tu comportamiento y tus valores profesionales.
Pero existen varios factores que no deben pasar desapercibidos. Aunque hemos recordado que conviene crear diferentes alternativas para superar los bloqueos, los límites también describen la realidad concreta de una negociación difícil. ¿Qué es aquello que no resulta negociable desde tu perspectiva? Reflexiona al respecto para tener en cuenta esa posibilidad antes de que se materialice en el diálogo.