¿Cómo aplicar el método Harvard de negociación?

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Los procesos de negociación forman parte de la realidad cotidiana de la empresa. Uno de los métodos más innovadores es el método Harvard. ¿Cuáles son los cuatro elementos que intervienen en este método?

Relación

Conviene diferenciar entre el asunto a tratar en sí mismo y las personas. Es decir, conviene hacer una diferenciación del plano de los hechos del ámbito personal para dirigir el proceso con mayor objetividad sin mezclar conceptos. Una negociación está llevada a cabo por personas, sin embargo, el objeto a tratar es distinto de este vínculo relacional aunque ambos planos estén interconectados.

Generación de alternativas

Un acuerdo es más rico en matices cuando el negociador, gracias al dominio del tema que trata, tiene la capacidad de generar distintas alternativas posibles que amplían el abanico de opciones. ¿Qué puede ayudarte a tener esta capacidad? Aumentar tu conocimiento en torno a la materia que es objeto de esta conversación.

Intereses

Para llevar a cabo un proceso de negociación es importante que el negociador se concentre durante el proceso en este punto poniendo en relación las propias necesidades con el acuerdo alcanzado con la otra parte implicada en el proceso. Al mantener tu punto de vista centrado en cuál es tu propio interés en el plano de esta negociación tienes más posibilidades de mantener un argumento coherente de principio a fin.

A su vez, también es fundamental tener empatía con el punto de vista ajeno por medio de la escucha activa y la atención consciente.

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Compromiso

Es la formalización del acuerdo llevado a cabo en esa negociación en el que constan los puntos acordados por ambas partes. Para llegar a este compromiso, conviene dar importancia a un elemento determinante en un proceso de este tipo: la comunicación. Los objetivos acordados serán aquellos que producen un beneficio mutuo. Y, desde este punto de vista, son equitativos.

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