Aunque tal vez no sea tan evidente, hacer negocios no se trata solo de competir con otras empresas, sino de encontrar con quién hacer alianzas estratégicas. Las asociaciones de B2B (business to business) pueden atraer potenciales clientes y crear acuerdos beneficiosos para las empresas en todo tipo de industrias, por lo que en esta oportunidad exploraremos en qué consiste este modelo de negocio y sus ejemplos de éxito.
¿Cómo son útiles?
El B2B es el acrónimo de business to business, y este es una estrategia de negocios entre empresas, como las que se hacen entre fabricantes y mayoristas, y sus inicios se remontan a 1970. Se basa en que las empresas se apoyen ofreciendo las cosas que otras compañías necesitan para operar y crecer. Estas negociaciones se realizan solo entre las empresas, en lugar de entre una empresa y un consumidor individual. De hecho, la contraposición del B2B son las transacciones de empresa a consumidor (B2C).
En el mundo de los negocios, muchas veces conviene más asociarse que trabajar solo por cuenta propia. Aliarse con otras empresas se traduce en ampliar su alcance con nuevos clientes y generar confianza. De hecho, el asociacionismo comercial es uno de los primeros consejos para generar confianza en los clientes, ya que mostrar relaciones sólidas con otras empresas muestra seguridad, al mismo tiempo que cada empresa o participante adquiere una mayor visibilidad con otro mercado a través de un mensaje común.
Una estrategia inteligente
Si atraes nuevos clientes, habrá nuevas ventas y, por lo tanto, mejorará tu negocio. El desarrollo de una estrategia de B2B facilita que su empresa se adapte más rápidamente a los cambios en el mercado. Sin embargo, es importante destacar que una alianza per se no es suficiente para llevar a cabo este tipo de estrategia. Algunos de los pilares fundamentales que utilizan los profesionales de marketing que lideran la transformación empresarial es contar con una buena planificación y un proceso bien definido, de manera que los trabajadores puedan dar lo mejor de sí en el menor tiempo posible sin dejar por fuera ningún detalle importante. También es importante estudiar con quién se va a hacer la alianza para definir una estrategia comercial completa teniendo en cuenta el valor agregado a nivel corporativo que generará esta unión y establecer sus metas comerciales.
Algunas de las estrategias más importantes:
· Afiliado: en este tipo de acuerdos, una empresa envía clientes a su sitio web, a menudo mediante un enlace a su sitio.
· Distribución: se trabaja con una empresa que integra los productos de la otra compañía en sus canales de distribución.
· Dealership (o franquicia): las empresas pueden convertirse en distribuidores autorizados de los productos de la otra compañía, lo que significa que están certificados para vender sus productos.
Ejemplos de éxito
Uno de los ejemplos más famosos de este tipo de estrategias es el de GoPro y Red Bull. GoPro es una empresa que produce cámaras de alta definición como la GoPro Max, especializadas en tomar videos y fotos en movimiento; y Redbull es una de las compañías más famosas de bebidas energéticas en todo el mundo, y la primera en lanzar un trago de este estilo. Su alianza surge debido a que ambas marcas proyectan tener el mismo estilo de vida: uno lleno de acción y aventuras. Estos valores compartidos los llevaron a realizar juntos campañas en el año 2016 relacionadas con los deportes de acción. Para que la asociación funcione, GoPro equipa a los atletas y aventureros del planeta con las herramientas para filmar eventos deportivos de acción en video. Igualmente, Red Bull utiliza su reputación para organizar y patrocinar estos eventos.
Otro gran ejemplo de esto son los sitios de juegos en línea que se unen con empresas desarrolladoras de juegos. Esta asociación nace debido a que las empresas desarrolladoras buscan vender sus juegos por Internet para conseguir más audiencia y las plataformas de juegos buscan ofrecer la mayor variedad posible a sus usuarios. Gracias a esto, plataformas de juegos de azar como Betway ofrecen máquinas tragamonedas temáticas como Thunderstruck, Mega Moolah y Gonzo’s Quest, que han sido desarrolladas por importantes empresas como Microgaming y NetEnt, dos de las compañías de software de juegos de azar más grande del mundo.
Finalmente, es importante destacar que esta estrategia no solo es usada en las grandes empresas, sino también en las medianas y pequeñas. Este es el caso empresas de delivery como Rappi, una aplicación móvil fundada en 2015 que permite a algunas tiendas locales de comida vender sus productos a través de su plataforma, con lo que tanto Rappi como las tiendas ganan.
Sin duda la cooperación entre diferentes empresas independientes es vital para que el mercado crezca, y es una de las estrategias de marketing más exitosas del mundo empresarial.