La capacidad para negociar acuerdos positivos se enriquece por medio de la experiencia práctica. Existe un concepto que resulta de interés para emprendedores, empresarios, autónomos y profesionales que afrontan procesos de negociación: la zona de posible acuerdo, también conocida a través del acrónimo ZOPA.
Qué es la zona de posible acuerdo en una negociación
Cuando las partes implicadas se centran en sus objetivos y expectativas, pueden implementar diferentes estrategias para facilitar el acuerdo final. También existen posicionamientos que producen el efecto opuesto, es decir, generan una distancia entre las partes. Por esta razón, es recomendable poner atención en la zona de posible acuerdo que enmarca un punto intermedio que facilita el encuentro entre quienes están inmersos en la deliberación.
Cuando un empresario o emprendedor se prepara para afrontar una negociación importante, es esencial que conozca cuáles son los límites que no va a superar, es decir, qué aspectos resultan innegociables desde su perspectiva. Del mismo modo, es aconsejable que genere alternativas a través de otras propuestas viables. Si quieres conseguir un buen acuerdo, pon el acento en el esquema que fomenta el bien común: «gano-ganas».
En definitiva, busca un acuerdo que represente una ganancia para ambos. Por ello, puedes centrarte en explorar diferentes posibilidades dentro de la zona de posible acuerdo. Desde esta perspectiva, puedes materializar la consecución de tus propios intereses de tal forma que se alineen con las expectativas de la otra parte.
Cómo alcanzar la zona de posible acuerdo en una negociación
Mantén una actitud de apertura durante el proceso de negociación, aunque es recomendable que delimites tu propio mapa de actuación. Es decir, contextualiza qué opciones son posibles en función de los intereses que quieres proteger y qué medidas se alejan de tus prioridades. Un proceso de negociación puede evolucionar de forma favorable al poner atención en los matices. Es decir, la búsqueda de un acuerdo es más compleja cuando cada parte aborda la realidad en términos generales de «todo» o «nada». Entre ambos extremos también es posible explorar un punto medio que sea interesante y viable para quienes intervienen en la negociación.
En consecuencia, si quieres identificar una zona de posible acuerdo, cuida los aspectos clave de la comunicación: escucha atentamente al interlocutor, toma la iniciativa en el diálogo, humaniza el vínculo a través de la confianza y adopta una perspectiva colaborativa. Ten en cuenta que, si deseas conseguir un buen acuerdo, necesitas la cooperación de la otra parte. En consecuencia, el modo en el que percibes el contexto de la negociación influye en tu manera de afrontarlo. Pues bien, el interlocutor puede ser tu aliado.
Recuerda que tú eres parte de la solución de la dificultad o del conflicto
Existen momentos en los que una negociación se estanca y parece no avanzar más allá del nudo que se ha formado entre las partes. Pues bien, si participas en el proceso de buscar un buen acuerdo, recuerda que tú puedes ser parte del conflicto, pero también de la solución. Intenta alinear tu estrategia, tus palabras, tus decisiones y tu comportamiento con esta última posición.
En un proceso de negociación puedes identificar aspectos en los que coincides con la otra parte y, también, diferencias que parecen alejarte de forma notable de su perspectiva. Pues bien, recuerda que la interpretación de la realidad no es única. Entre ambas posiciones es posible buscar una zona de acuerdo viable que queda sintetizada en el acrónimo ZOPA (zone of possible agreement). En definitiva, la zona de posible acuerdo enmarca un universo de posibilidades para quienes protagonizan un proceso de negociación y quieren alcanzar un pacto positivo para las partes implicadas.