Un producto o un servicio puede convertirse en objeto de un proceso de compra. Por ello, también se integra en un catálogo que pone ante el cliente una variada oferta. Sin embargo, conviene tener en cuenta que ambos elementos son distintos en esencia. Y esas variables también deben contemplarse en el ámbito comercial para potenciar las ventas.
1. Un producto tiene una esencia material
Un producto puede percibirse con claridad en todas sus características: forma, estructura, color, diseño… Un servicio, por el contrario, no puede envolverse en papel de regalo. Proporciona una experiencia que cubre una necesidad.
2. Un producto tiene un proceso de producción
Un producto ha superado un proceso de producción que puede derivar en la creación de un artículo exclusivo que posee un toque artesanal. Por el contrario, algunos procesos también propician la creación de un buen número de productos que reúnen las mismas características. Generalmente, el cliente desea que el profesional le muestre una variada selección de propuestas para comparar precios y diseños. Sin embargo, el proceso de venta de un servicio tiene un enfoque diferente. El nivel de personalización es más elevado en este caso.
3. Almacenamiento de productos materiales
La venta de productos o servicios también plantea unas condiciones específicas en un negocio. Por ejemplo, el almacenamiento es clave cuando se trata de vender productos. Puede ocurrir que algunos artículos se estanquen y ocupen un espacio importante en las instalaciones del negocio. Del mismo modo, es habitual que aumente el interés por un tipo de propuesta en concreto como consecuencia del factor estacional.
Algunos productos también están condicionados por el factor temporal. Sin embargo, un servicio presenta un enfoque diferente puesto que, al no tener un soporte físico, no se guarda en un lugar específico de la empresa. Un servicio se integra en el marco de un proceso que se alinea con un resultado que pone en el centro de la experiencia al cliente.
4. Los servicios se alinean directamente con la especialización y el conocimiento
Evidentemente, el proceso de fabricación de un producto también requiere de un alto nivel de preparación. Es decir, hay un saber que hace posible ese efecto y cada parte que lo compone. Sin embargo, una vez que el artículo ha sido fabricado, tiene entidad por sí mismo. Por el contrario, la venta de un servicio depende directamente del conocimiento o la especialización de quien posee competencias clave para ofrecer esa propuesta de valor.
Un cliente puede comparar diferentes productos a partir de su formato, color, composición, ventajas y beneficios. El asesoramiento del profesional que acompaña en el proceso de compra también proporciona información de interés para el consumidor. Sin embargo, la orientación es especialmente importante cuando el proceso se enfoca en explicar las variables de un servicio.
5. Un servicio no ocupa un espacio físico, pero sí un tiempo concreto
Un servicio no se almacena del mismo modo que una selección de productos materiales que, incluso, pueden tener fecha de caducidad. Esos productos requieren de un orden y una organización. El servicio no ocupa un espacio físico en un lugar, pero sí requiere de un tiempo concreto. Es decir, se enfoca en la consecución de un resultado, por ello, tiene una duración.
Productos y servicios, aunque diferentes, también tienen otras variables en común como, por ejemplo, el precio. Un factor que, por otra parte, siempre influye de algún modo en la decisión final del cliente. Ambos también se alinean directamente con las necesidades y preferencias de quien realiza el pedido. Un catálogo de calidad puede especializarse en productos, servicios (o combinar ambas propuestas de forma complementaria). Sin embargo, es importante no confundir la naturaleza única de cada propuesta puesto que plantean diferentes retos en el marketing y en las técnicas de venta.