La venta es exigente en cualquier contexto, también en los pequeños negocios. Allí donde hay un alto nivel de competencia. A continuación, compartimos algunas técnicas para profesionales que trabajan en el sector y quieren mejorar los resultados.
1. Reduce el número de opciones a dos o tres alternativas
Ante el propósito de despertar el interés de un cliente, puede surgir el deseo de ofrecerle un amplio catálogo de oportunidades. Es decir, el profesional suele presentar una variada selección de artículos que se ajustan a sus expectativas en relación con el precio y las necesidades. Es positivo mostrar distintas alternativas. Sin embargo, en determinado momento del proceso de venta es recomendable reducir las variables a dos o tres opciones. De este modo, la persona se centra en un número de posibilidades más reducido. Ten en cuenta que las dudas se multiplican cuando el objetivo final se centra entre muchas posibilidades diferentes (y las comparaciones se vuelven interminables).
2. Analiza si el cliente es visual, auditivo o kinestésico
Hay distintos perfiles de clientes puesto que cada uno filtra la información a través de un canal principal: la vista, el oído o el tacto. Por ejemplo, un cliente que es principalmente visual se fija en los aspectos más llamativos de un producto: diseño, características, colores… Una persona que es auditiva quiere recibir explicaciones e información sobre una propuesta. Un perfil que es más kinestésico se guía por las sensaciones. Es decir, le gusta probar y tocar directamente el producto antes de adquirirlo.
3. Crea sensación de urgencia temporal
Un proceso de compra puede posponerse o aplazarse. Sin embargo, la perspectiva de la urgencia temporal está presente en muchas ofertas que se llevan a cabo durante un periodo de tiempo muy limitado. Por ello, los vendedores de pequeños negocios también pueden hacer referencia a la posibilidad de que se agoten las existencias de ese producto ante el alto nivel de interés generado por la demanda.
4. Venta cruzada para potenciar las ventas en pequeños negocios
Es importante que aquellos profesionales que trabajan en pequeños negocios se formen constantemente para ofrecer un trato personalizado. El objetivo final no es vender por vender, sino ofrecer un asesoramiento que se ajusta realmente a las necesidades de cada cliente. Pues bien, una de las fórmulas utilizadas en la actualidad es la venta cruzada.
Desde esta perspectiva, el vendedor ofrece productos del catálogo que pueden complementar e incrementar el valor de la compra que el consumidor ha priorizado en un primer momento. A través de la venta cruzada descubre otros recursos o ingredientes relacionados.
5. El poder de la llamada a la acción en redes sociales de pequeños negocios
Actualmente, cualquier negocio puede mejorar su visibilidad online y su presencia en Internet por medio de distintos recursos a su alcance. Las redes sociales o el blog del negocio son un buen escaparate. Pues bien, además de aportar información de valor que sea de interés para el público objetivo, conviene poner el acento, principalmente, en el poder de la llamada a la acción.
6. Preguntas abiertas y escucha: la combinación perfecta para conocer al cliente
Un buen vendedor se caracteriza, principalmente, por su capacidad de escuchar. En consecuencia, lo verdaderamente importante es crear una atmósfera de confianza y cercanía para que el cliente hable y exprese sus necesidades, sus expectativas, sus prioridades, sus objetivos… Eso no quiere decir que el vendedor deba adoptar un papel secundario en el proceso. De hecho, puede guiar la conversación a través de preguntas abiertas. Por ejemplo, a través de los interrogantes abiertos, aquellos cuya respuesta requiere de una explicación más elaborada que la que acompaña a las preguntas cerradas, es posible identificar el problema o la necesidad que motiva el proceso de compra.