Una negociación es un proceso. Por ello, es importante avanzar con determinación hacia la meta final: el acuerdo. ¿Cómo mantener la perspectiva de lo que realmente es más importante para no obstaculizar el diálogo?
1. Busca un interés en común
En este contexto, es habitual que surjan muchas diferencias entre las partes. Sin embargo, es esencial buscar y encontrar un interés en común para profundizar en torno a esa cuestión que puede llegar a convertirse en el hilo conductor de la negociación. Hazte preguntas clave que te ayuden a avanzar en el proceso. ¿Cuál crees que es el objetivo de la otra parte? ¿En qué punto se encuentra ahora? ¿Y qué distancia le separa de dicha meta?
2. Estilo adoptado en la negociación: colaborativo
Existen muchas maneras de negociar. Con frecuencia, cada uno se centra en su deseo de vencer al contrario a partir de un acuerdo que tiene la forma «yo gano» mientras que tú, por el contrario, pierdes. Pues bien, el enfoque adoptado en la negociación puede ser colaborativo. Desde este ángulo, el otro se transforma en un aliado: su influencia y determinación son decisivas para conseguir una solución que sea favorable para ambas partes. Es decir, a veces, es necesario cambiar el enfoque de la negociación para abordar el diálogo desde la práctica de la colaboración.
3. Mantener la amabilidad
Una negociación tiene distintas etapas y algunos instantes pueden ser muy complejos. En ocasiones, surgen bloqueos importantes que parecen limitar la posibilidad de seguir adelante con el diálogo. Pues bien, hay un ingrediente que influye favorablemente en los instantes de cordialidad y, también, en aquellos en los que el trato con el otro no fluye con tanta facilidad. La amabilidad es un aprendizaje consciente desde el punto de vista de la inteligencia emocional. Un aprendizaje que pone el foco en el cuidado de la persona. Más allá de los intereses y las posiciones adoptadas, el factor humano marca la diferencia.
4. Conoce y aplica tus fortalezas
¿Qué ingredientes pueden convertirse en un buen punto de apoyo durante un proceso de negociación? Es esencial que quien interviene en una negociación sepa cuáles son sus puntos fuertes. Pueden ser determinantes para seguir avanzando sin caer en la trampa de la impaciencia, la duda o la desorientación. Del mismo modo, es aconsejable que puedas identificar y reconocer las fortalezas de la otra parte, así como sus debilidades.
5. Identifica lo que no es negociable y los aspectos más flexibles
Es posible explorar muchos caminos diferentes durante una negociación. Pero conviene delimitar el mapa para establecer una diferencia entre lo que sí es negociable y aquellas cuestiones que, por el contrario, no son objeto de debate. Es recomendable clarificar el contexto de la comunicación para no generar interferencias, ruido o confusión. Desde esta perspectiva, sabrás cuándo te conviene ceder y en qué momento es mejor no hacerlo.
6. Aprende de tus negociaciones previas con la otra parte (o con perfiles similares)
Tal vez puedas poner en perspectiva las distintas negociaciones que has abordado hasta el momento. ¿Cuáles son las lecciones principales que has alcanzado a partir del proceso? ¿Cómo pueden ayudarte esas enseñanzas para afrontar un nuevo reto pendiente? ¿Qué fallos y equivocaciones quieres evitar de forma intencional? Es especialmente importante que tengas en cuenta tu experiencia adquirida en negociaciones anteriores con la otra parte (o con perfiles similares).
7. Poner el foco en el cierre
Una negociación evoluciona cuando se alinea realmente con un objetivo alcanzable. Pues bien, es esencial poner el foco de atención en el cierre del proceso (incluso cuando se percibe como muy complejo).
Por tanto, una negociación importante es un proceso. Y es esencial avanzar hacia el objetivo definitivo con confianza y determinación.