No es lo mismo formar parte de un equipo de ventas que asumir la responsabilidad del departamento comercial. Hay que aprender a ser un auténtico líder y asumir responsabilidades en materia de dirección, además de ser capaz de entender que cualquier decisión puede influir en los resultados de la compañía. En ese sentido, contar con una formación especializada como la que te ofrece el Master MBA en Gestión Comercial puede ser muy útil para ser capaz de cumplir con los retos profesionales que se plantean.
De vendedor a líder: un cambio de perspectiva
Tu foco debe cambiar por completo. Un profesional de ventas suele orientarse a la consecución de una serie de objetivos, mientras que el director comercial no sólo debe centrarse en sus propias tareas, sino que también debe encargarse de lograr que todo el equipo alcance los resultados que se hayan fijado.
Uno de los principales desafíos al acceder a un puesto de responsabilidad comercial es cambiar el foco de actuación. Mientras que un profesional de ventas está orientado a conseguir sus propios objetivos, un director comercial debe conseguir que todo el equipo alcance los resultados establecidos.
Es por ello que hay que aprender a delegar, establecer prioridades y acompañar a los vendedores en su crecimiento. Conocer el producto y el mercado ya no es suficiente para desarrollar el trabajo, puesto que un líder también debe ser capaz de tomar decisiones, motivar a los integrantes de su equipo y ser un buen comunicador.
Otro aspecto importante tiene que ver con el hecho de crear una cultura de colaboración y establecer objetivos que sean claros, todo ello identificando las fortalezas y áreas de mejora de cada integrante del equipo.
La importancia de la estrategia comercial
Fijar una estrategia comercial efectiva también es decisivo, lo que implica analizar constantemente tanto el mercado como la competencia y la clientela.
Un director comercial debe ser capaz de definir qué segmentos son los que tienen mayor potencial y qué canales son los más adecuados para establecer una estrategia de crecimiento. Para ello, nada mejor que disponer de información fiable y contar con herramientas con las que evaluar el rendimiento.
Hay datos más importantes que otros. Entre los más relevantes se encuentran la duración del ciclo de ventas, el grado de cumplimiento de los objetivos, el valor medio de las operaciones, la tasa de conversión o el coste de adquisición de clientes. Con estos datos se pueden detectar desviaciones para ajustar la estrategia antes de experimentar malos resultados.
Liderar con datos y tecnología
Los responsables comerciales también se benefician de la transformación digital. Lo vemos con las herramientas de CRM, la automatización o las soluciones de análisis de datos, con las que es mucho más fácil dar cumplimiento a los objetivos al conocer mejor el comportamiento de los clientes y optimizar los procesos de venta.
Lógicamente, no sólo la tecnología es importante. También hay que ser capaz interpretar la información y tomar las decisiones correctas, para lo es indispensable contar con capacidad analítica y competencias digitales.
Desarrollar habilidades de dirección
Hay que considerar que no todas las competencias que se requieren para ser un buen director comercial se adquieren durante la etapa de vendedor. La planificación financiera, la gestión de conflictos, la negociación, la comunicación ejecutiva o la gestión de equipos implican una aprendizaje que trasciende de las competencias de un vendedor.
Por último, no es menos importante desarrollar una visión global del negocio para comprender que las decisiones afectan a otros departamentos como el de operaciones, el de finanzas, el de marketing o el de atención al cliente.