Un proceso de negociación efectivo se alinea con la búsqueda de un objetivo concreto. De este modo, existen diferentes maneras de afrontar la estrategia. En ocasiones, una de las partes o ambas adopta un enfoque evitativo. ¿Qué significa dicho concepto y qué representa en el ámbito corporativo?
Qué es una negociación evitativa
El acuerdo logrado, entre quienes han alcanzado unos puntos de encuentro, refleja el valor del beneficio mutuo. El compromiso mostrado en el cumplimiento de una propuesta supone una ganancia para ambas partes. Sin embargo, una negociación no siempre transcurre en un contexto que deriva hacia una conclusión positiva para todos. Es en ese momento cuando los participantes pueden optar por la evitación. En ese caso, el proceso se detiene y no evoluciona hacia un acuerdo común.
¿Cuál es el motivo que propicia esa situación en la empresa?
Los negociadores consideran que esa alternativa resulta más conveniente que otras opciones posibles. Frente a la posibilidad de crear una alianza, esta no se formaliza finalmente en la práctica porque los responsables concluyen que ofrece numerosos riesgos y un alto nivel de incertidumbre. Es decir, las dificultades y los obstáculos son más significativos que los beneficios que pueden materializarse a partir de un acuerdo.
Es importante conocer este tipo de negociación porque existen situaciones en las que es muy difícil alcanzar un entendimiento entre las partes. Una visión holística, que contempla esta y otras respuestas posibles, es clave para dejar de perseverar en una dirección que se presenta como inviable por algún motivo. Por el contrario, cuando el proceso se detiene, cada una de las partes puede orientar su tiempo, su planificación y su estrategia hacia un propósito diferente.
Que esta sea la postura más conveniente en un momento determinado, no significa que ese criterio permanezca invariable para siempre. Tal vez surjan otras condiciones más favorables para retomar el diálogo y profundizar en una meta compartida después de un tiempo. La falta de colaboración que se produce en una negociación evitativa implica a ambas partes, aunque una de ellas sí muestre interés en seguir avanzando en la comunicación. Cuando un profesional concluye que un acuerdo no es favorable para sus intereses, se detiene la conversación.
Aunque las habilidades de negociación son muy importantes para emprendedores y empresarios que crean estrategias de valor en colaboración con otros profesionales, el arte de negociar también tiene sus propios límites en la práctica. Identificarlos a tiempo puede ser determinante para no establecer acuerdos que resulten perjudiciales a corto o largo plazo. Es importante que te des la oportunidad de escuchar y atender otras propuestas. Pero también eres libre de tomar la decisión de no perseverar en una idea que no es favorable para tus intereses o los de tu empresa.
¿Cuándo valorar este enfoque en una situación concreta en la empresa?
Por ejemplo, cuando las expectativas del interlocutor son poco realistas. Cuando no es posible avanzar hacia una meta común a partir de puntos de vista totalmente opuestos. También, cuando no existe una confianza plena en el proceso. En ese caso, es preciso hacer balance para poner en relación las ventajas y los inconvenientes de un posible acuerdo. La alianza se presenta como una alternativa poco atractiva para quien cree que es mejor abandonar la negociación.
El enfoque adoptado en una negociación evitativa también puede tener la intención de impedir que el vínculo con el colaborador se deteriore a largo plazo si la base de la relación actual no es lo suficientemente sólida. Por ejemplo, si no existe un buen nivel de confianza entre las partes la posibilidad de alcanzar un acuerdo positivo se debilita.