Negociar es una experiencia que forma parte de la rutina profesional. La negociación puede darse a mayor o menor escala. Sin embargo, los errores producen los mismos efectos negativos en cualquier contexto. ¿Cuáles son los fallos que conviene evitar? En Empresariados te lo contamos.
Identificar el asunto con la persona
Son dos realidades diferentes, por tanto, evita llevar el plano de los hechos al ámbito personal para que la conversación fluya en un entorno de cordialidad.
No cuantificar los beneficios
Las propuestas que tú planteas en el seno de una negociación pierden la fuerza del contexto si no acompañas esas iniciativas de las mejoras que van a producir en el interlocutor. Por ejemplo, si estás negociando el precio de un proyecto, es especialmente importante que enumeres cuáles son las ventajas competitivas que se derivan de ese proceso.
Descuidar la relación
Cuando vives una negociación, puedes centrarte en el asunto mismo sin tomar conciencia de que un mal acuerdo puede afectar a la relación profesional con el interlocutor. Y tal vez no sea eso lo que quieres que pase. Visualiza el horizonte de la negociación no solo desde el presente, sino también, desde ese futuro en el que sigues manteniendo vínculos comerciales con esa persona. Por tanto, avanza más allá del orgullo que te produce el mantenimiento de tu posición.
Falta de creatividad en las alternativas
Lo que de verdad define el potencial de una negociación no es la realidad misma sino tu capacidad para generar alternativas interesantes a partir de interpretaciones valiosas. Cuantas más ideas y propuestas seas capaz de generar a tu interlocutor, mayor será la flexibilidad para alcanzar un acuerdo gano-ganas.
Olvidar que ganar significa también perder
Incluso cuando lo acordado aporta una mejora significativa para ambos, también existe una renuncia implícita que conviene considerar de forma realista.
No tener un método
La metodología te aporta una base de actuación que puedes adaptar al marco particular de cada caso. Uno de los modelos más utilizados es el Método Harvard.
¿Qué otros errores crees que conviene añadir a esta lista de ideas?