La planificación es clave para preparar la estrategia adoptada ante una negociación difícil. Existen habilidades esenciales para conseguir el acuerdo final. Enumeramos cinco puntos a continuación.
1. Habilidades de comunicación oral y escrita
La negociación avanza a partir del intercambio de información y puntos de vista. Las habilidades de comunicación abren puertas. Y el enfoque de este ingrediente es holístico, puesto que se desarrolla más allá del plano verbal. Por ejemplo, se completa con la interacción escrita.
2. Adaptación al cambio
La estrategia planificada pronto queda obsoleta si no es capaz de adaptarse a los cambios. Durante el proceso de negociación, cada uno es consciente de que la búsqueda del acuerdo requiere de la implicación de las partes. La flexibilidad es esencial para valorar otras alternativas y buscar oportunidades.
3. La humildad
Cada uno adopta una posición ante el otro. El deseo de proyectar una imagen de seguridad no debe confundirse con la soberbia. La verdadera confianza es aquella que se alinea con la humildad. Lo más importante en una negociación no es la apariencia, sino el ser.
4. Gestión emocional
En el transcurso del proceso surgen emociones de todo tipo. La óptima gestión de las sensaciones agradables y desagradables es clave para no perder el foco de lo importante. Por ejemplo, la impaciencia puede arruinar un posible acuerdo que está a punto de alcanzarse. Por ello, durante una negociación es positivo que cada uno cuide la relación con el interlocutor. Aunque también es esencial que el profesional se escuche a sí mismo.
5. Escuchar más allá de las palabras
No existe una verdadera negociación cuando cada uno se encierra en su propio discurso. Es esencial que cada persona descubra el punto de vista del interlocutor. Para ello, necesita escuchar más allá de las palabras. Es decir, debe observar el lenguaje corporal y los gestos faciales.