Existe un reto al que se enfrentan aquellos trabajadores que utilizan la técnica de vender a puerta fría. Los trabajadores que realizan una llamada de teléfono para ofrecer un producto o un servicio descubren que el cliente se siente muy poco receptivo para la compra. Lo cierto es que se trata de un método ante el que el cliente se siente un tanto invadido en su espacio personal porque de pronto recibe una llamada de un extraño ofreciendo un producto que no ha solicitado por iniciativa propia. ¿Cómo mejorar tu eficacia para vender a puerta fría?
Ensaya la llamada
Es normal que cualquier profesional se sienta un tanto inseguro e incómodo al hacer la llamada. Coger seguridad en uno mismo implica ensayar porque la experiencia práctica es un pilar básico y un entrenamiento. Pero también puedes simular llamadas que te permitan ponerte en la situación.
Cuando contactes con un potencial cliente, es importante que te presentes y especifiques el motivo de tu llamada buscando un punto de encuentro entre el asunto de esa llamada y el potencial cliente.
Como cualquier comercial, tienes que estar preparado para recibir todo tipo de evasivas. En ese caso, elabora una lista con las respuestas habituales, respuestas que tú mismo puedes conocer a partir de tu experiencia, para buscar fórmulas que te permitan interactuar de una forma natural y espontánea.
Realiza la llamada teniendo siempre muy claro cuál es el motivo de la misma, es decir, el propósito. Por otra parte, no es recomendable tener un guión marcado sino que debes ser flexible para adaptarte a la charla en función del momento. Cualquier actitud artificial se nota mucho a través del teléfono.
Sí es positivo tener unas pautas pero interiorizadas. Para ello, realiza distintas relecturas del esquema que has creado.
Claridad en la explicación
Tú conoces muy bien tu empresa y los productos que ofreces pero la otra persona que está al otro lado del hilo telefónico desconoce esa información. Por esta razón, es muy importante que realices tu exposición de la forma más clara y natural posible para propiciar la comunicación eficaz. Para que el cliente se sienta parte de la conversación, puedes realizar algún ejemplo práctico que le ayude a comprender mejor la información. En caso de que se muestre receptivo, también puedes hacer algunas preguntas para conocer mejor las necesidades del potencial cliente.
Cuida tu postura corporal
A través del hilo telefónico no se observa al interlocutor, sin embargo, eso no significa que no sea importante cuidar el lenguaje corporal. El modo en el que te sientes a nivel físico, también transmite un ánimo determinado a nivel emocional. Y este estado de ánimo se muestra en la energía personal a través del tono de voz. Por eso, antes de realizar una llamada de teléfono, revisa tu postura corporal. Siéntate en la silla con la espalda recta, respira profundamente y para finalizar sonríe.
La sonrisa es una técnica efectiva para liberar toda la tensión que se suele sentir ante un reto que implica salir de la zona de confort o superar barreras personales como la timidez. Conviene entrenar el proceso tantas veces como sea necesario para mejorar las habilidades sociales.
Estar ante el cliente adecuado
Una venta pierde su sentido cuando el vendedor no se encuentra frente al cliente adecuado. Por eso, al realizar la llamada de teléfono, es importante contactar con la persona indicada de la empresa para ofrecerle un servicio determinado o un producto. Generalmente, cerrar una venta necesita de más de una interacción por lo que es aconsejable realizar un seguimiento efectivo.
La formacón también es una herramienta muy importante, en ese caso, puedes hacer un curso para hablar en público y mejorar tu actitud.