El éxito en una negocicación no depende de la improvisación sino de la planificación. El primer paso en una negociación es tener claros cuáles son los objetivos personales que se quieren alcanzar. Estos objetivos deben marcar la orientación de tus actuaciones.
Escuchar al interlocutor
Un error que conviene no cometer en una negociación es poner el punto de vista únicamente en el argumento personal expuesto. Es fundamental escuchar al otro para comprender su punto de vista. Existen negociaciones cuya base es la colaboración mutua, por tanto, no tiene sentido en este tipo de situaciones estar a la defensiva.
Los silencios también comunican
En una negociación, los silencios también comunican y te ayudan a ganar tiempo respecto de aquellas ideas que quieres expresar a partir de lo expuesto por el interlocutor. Si quieres hacer reflexionar a tu interlocutor a partir de un punto concreto, entonces, puedes utilizar la técnica de responder a su pregunta con otra. El poder de la pregunta como punto de reflexión es evidente en el método socrático y en el coaching.
Una negociación no se puede planificar al milímetro en la parte inicial ya que negociar es una acción que no depende únicamente de uno mismo sino que implica llegar a acuerdos. Por ello, es un signo de inteligencia emocional valorar las ofertas del interlocutor para establecer puentes a partir de las ventajas e inconvenientes de cada opción. Es esencial atender a la realidad de cómo transcurre dicha negociación más allá de lo deseado, para estar atento a las oportunidades reales que se presentan en el presente.
Una negocicación puede resultar más compleja si se prolonga durante un periodo de tiempo amplio. Por ello, en la negociación no solo interviene la retórica sino también, la fortaleza mental de tener la mente puesta en el objetivo más allá de las dificultades que se presenten.
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