Método SPIN para incrementar las ventas

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Existen distintas técnicas de ventas que pueden implementarse en el ámbito comercial. El método SPIN influye positivamente en la experiencia de compra del cliente. Está integrada por cuatro etapas que describimos a continuación.

Conocimiento de la situación

Cada cliente acude a un negocio con una realidad concreta. El vendedor puede profundizar en la situación del cliente para conocer mejor sus necesidades. ¿Cuál es su estilo de vida, sus expectativas y sus prioridades? Esta etapa es clave para establecer cercanía y mostrar empatía. Para ofrecer una atención personalizada es esencial comprender el contexto del interlocutor. Las circunstancias externas también forman parte de su realidad.

Comprensión del problema

Generalmente, la decisión de comprar un producto parte del deseo de resolver una dificultad, cubrir una necesidad o solucionar un problema. Por ello, el vendedor que utiliza dicha técnica de venta pone el foco de atención en este punto. De este modo, cuando tiene una visión completa del mismo, puede orientar mejor al consumidor. Es importante que el profesional realice una escucha activa. Y, por tanto, es recomendable que el problema quede perfectamente acotado e identificado.

Implicaciones y consecuencias

¿Qué ocurre si el problema sigue sin resolverse? ¿Qué efectos se producen cuando se pospone la búsqueda de una solución? La técnica contempla esa posibilidad como medio para impulsar la toma de una decisión eficaz. La situación opuesta, por el contrario, ofrece beneficios a corto plazo. Marca un punto de inflexión en el escenario del cliente.

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Necesidades

La etapa final del proceso de venta se completa con el momento definitivo. Aquel en el que el cliente llega a la conclusión de los beneficios, ventajas y oportunidades que encuentra en los productos y servicios de la firma. Lo verdaderamente importante de esta técnica de ventas es que sea el interlocutor quien se dé cuenta, por sí mismo, de la propuesta de valor.

El método SPIN sintetiza las iniciales de cuatro términos, descritos en el artículo: situación, problema, implicaciones y necesidades.

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