¿Cuáles son las características de la venta consultiva?

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Recibe el nombre de venta consultiva aquella labor comercial en la que el profesional que desempeña el rol de vendedor también asesora al cliente a partir de sus necesidades. De hecho, esta es la característica determinante de este tipo de venta que pone en el centro a la persona y sus circunstancias. De este modo, el vendedor profundiza en las motivaciones del consumidor a partir de la escucha activa como base para establecer un diagnóstico de la situación previo a la búsqueda de soluciones.

La labor del vendedor consultor

Las empresas que seleccionan vendedores especializados no solo buscan perfiles conocedores en los productos y servicios que definen la marca, sino también, expertos con habilidades sociales, inteligencia emocional, empatía, optimismo, autoconfianza y actitud. El objetivo final no es convencer al cliente de que haga una compra determinada, sino presentarle un abanico de posibles soluciones para que elija aquella que cree que es más conveniente.

El vendedor recibe el calificativo de consultor puesto que su función es determinante para el cliente a lo largo de un proceso de compra que no es inmediato en la mayoría de las ocasiones. Existe un proceso desde que el cliente recibe la información hasta que finalmente realiza la compra.

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Diferencia con la venta tradicional

Esta característica diferencia este tipo de venta del comercio tradicional en el que el consumidor tiene mayor autonomía para tomar su decisión a partir del producto en sí mismo. Así ocurre, por ejemplo, en el comercio electrónico.

Por el contrario, el asesoramiento del consultor se convierte en un complemento del propio catálogo en aquellas empresas que cuentan en su equipo con profesionales competentes. ¿Cuál es la ventaja de la venta consultiva para la organización? Que puede convertirse en una vía de diferenciación más frente a la competencia existente en el nicho de mercado.

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